זה כבר תקופה שרוכשי דירות נתקלים במגוון מבצעים והטבות מצד יזמי הנדל"ן. במקביל, ובשל הירידה בהיקף העסקאות בענף, היזמים והקבלנים מציעים מגוון רחב יותר של אפשרויות, מתנאי מימון, דרך הצמדות מופחתות ושדרוגים במפרט ועד מבצעים יצירתיים של מועדוני לקוחות, מכרזים ועוד.
לצד היתרון לרוכשים הפוטנציאליים, שיכולים היום לקבל הרבה יותר, זה בדיוק הזמן להיות זהירים. חשוב לא להתבלבל בין "הנחה גדולה" ל"עסקה טובה". מבצע הוא דרך להציג עסקה, אבל תמיד צריך לזכור, שזה לא בהכרח אומר שהמחיר הסופי אטרקטיבי. אז איך יודעים? בכתבה ננסה לענות על השאלה הזו.
בלה ברדה ברקת
(צילום: shutterstock, ai)
ארז כהן, שמאי מקרקעין, מתחיל מהבסיס – מחיר הדירה - ומסביר, שבתקופה של ריבוי מבצעים הרוכשים צריכים להסתכל תחילה על שווי הנכס ולא על גודל ההנחה. לדבריו, "המספר הגדול שמופיע בפרסומת ‘הנחה של 300 אלף שקל’ הוא לא בהכרח הנתון הכי חשוב. לפני שמתלהבים מגובה ההנחה, יש להבין מה מחיר הדירה לאחר ההטבה, ובעיקר איך הוא ביחס לדירות דומות".
כהן ממשיך, "בתקופה שבה אנחנו רואים יותר ויותר מבצעים והטבות מצד יזמים, הנחה של 200 או 300 אלף שקל נשמעת משמעותית, אבל השאלה האמיתית היא מה היה מחיר הדירה מלכתחילה ומהו שווי השוק שלה. רוכש צריך לבדוק בכמה נמכרות דירות דומות בפרויקט ובסביבה, ולא להסתפק במחיר שהוצג לו כמחיר המקורי לפני המבצע. בנוסף צריך להסתכל על מה שמקבלים תמורת המחיר. מיקום הדירה, הקומה, כיווני האוויר, החניה, המחסן, המפרט ומועד המסירה הם חלק מהערך של העסקה.
ארז כהןצילום: פרטילפעמים ההטבה אכן מייצרת עסקה טובה, אבל לפעמים היא בעיקר משנה את הדרך שבה מציגים את המחיר. לכן הייתי מציע לרוכשים לשאול את עצמם שאלה פשוטה: אם לא היו קוראים לזה 'מבצע', האם עדיין הייתי חושב שזו דירה ששווה את המחיר שאני משלם עליה? אם התשובה חיובית, יש בסיס טוב יותר להתקדם. מצד שני זו בהחלט תקופה שבה לרוכשים יש יותר יכולת לנהל מו”מ. לא צריך להסתפק בהנחה שהיזם מציע. אפשר לבחון את העסקה כולה ולנסות לשפר גם את תנאי התשלום, ההצמדה, המפרט או רכיבים נוספים. המטרה היא לא לקבל את המבצע הכי גדול, אלא להגיע למחיר ולתנאים שמשקפים את הערך האמיתי של הדירה”.
לא רק מחיר הדירה. גם מחיר הכסף
נמשיך הלאה. גם אם המחיר הסופי של הדירה נראה אטרקטיבי, צריך לבחון איך מממנים את הרכישה. מבצעים, כמו פריסת תשלומים, דחיית תשלום או ריבית מסובסדת, יכולים להקל משמעותית על הרוכש בטווח הקצר, אבל חשוב להבין מה המשמעות שלהם על העסקה כולה ועל ההחזר לאורך זמן.
שלום אמויאל, מנהל מערך אשראי בבנק ירושלים, מנסה לעשות סדר. "בתקופה שבה אנחנו רואים בשוק יותר מבצעים והטבות מצד יזמים, חשוב לרוכשים להסתכל מעבר לכותרת ולבחון את התמונה הפיננסית המלאה. מנקודת המבט של מערך המשכנתאות, אנחנו פוגשים לא מעט רוכשים שמתרכזים במחיר הדירה או בהטבה שמוצעת להם, אבל לא בוחנים את המשמעות של מבנה העסקה על המימון הכולל, שיידרש מהם לאורך הדרך, יחד עם ההחזרים החודשיים בגין המימון הכולל. סך הריבית המסובסדת, פריסת תשלומים, דחיית תשלום או הצמדה מופחתת יכולות להיות משמעותיות, אבל צריך לבחון אותן ביחס למחיר הכולל, להון העצמי הנדרש, לתזמון התשלומים ולעלות המימון לאורך חיי העסקה. לכן לפני שממהרים לסגור עסקה בגלל מבצע אטרקטיבי, כדאי להבין מה הערך הכלכלי האמיתי של ההטבה, ומה המשמעות שלה עבור המשפחה. רכישת דירה היא אחת ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות ביותר שמשק בית מקבל, ולכן נכון לבחון אותה לא רק דרך השאלה 'כמה אני משלם על הדירה', אלא גם 'איך אני מממן אותה ומה יהיה מחיר המימון לאורך זמן, ובנוסף איך זה ישפיע על התנהלות משק הבית ואופן ההתנהלות הפיננסית של המשפחה לאורך כל חיי ההלוואה".
עוד לדברי אמויאל, "אנחנו ממליצים לרוכשים לבחון מראש את יכולת ההחזר שלהם, להשאיר מרווח ביטחון להתפתחויות בלתי צפויות ולהבין כיצד שינויים אפשריים בריבית, בהשפעת המדד או בהכנסות עשויים להשפיע על ההחזר החודשי. דווקא בתקופה שבה קיימות יותר אפשרויות ומבצעים, צרכן פיננסי נבון הוא לא בהכרח מי שמוצא את ההטבה הגדולה ביותר, אלא מי שיודע להשוות בין העסקאות ולבחור את זו שמתאימה ליכולת הכלכלית שלו גם ביום שאחרי הרכישה".
ד"ר בלה ברדה ברקת, יזמת ומומחית להשקעות נדל"ן, מתייחסת אף היא לסוגיית המבצעים. לדבריה, "הנחה היא לא נתון, היא הצהרה על עיתוי. כשיזם מוותר על מאות אלפי שקלים, הוא מספר משהו על עצמו, לא על הדירה, ולכן צריך לקרוא כל מבצע בשלושה קצבים. הקצב הקצר, תזרים ולחץ הבנק המלווה לסגור אחוזי מכירה עד סוף הרבעון, הוא זה שמייצר את הכותרת. הקצב הבינוני, עלויות המימון היזמי ומחזור הריבית, קובע אם ההנחה תישאר על השולחן עוד שנה.
בלה ברדה ברקתצילום: ליה יפההקצב הארוך, ההיצע שייכנס בסוף העשור והדמוגרפיה של השכונה, קובע מי יהיה הקונה שלכם ביום שתרצו לצאת. מי שרואה רק את הראשון, קונה הנחה, מי שרואה את שלושתם, קונה נכס. מעליהם פועלת שכבה תודעתית, ובה נמצא עיקר הכסף. ‘ריבית על חשבון היזם’, ‘20/80’, ‘הצמדה מופחתת’: אלה אינם מוצרים פיננסיים, אלא מסגרות ניסוח, שמסיטות את תשומת הלב מהמחיר הסופי אל תחושת הנגישות. מי ששולט באוצר המילים של העסקה, שולט בעסקה. המבחן היחיד שמפרק את המסגור הוא תרגום כל הטבה למספר אחד, מחיר נטו למטר במונחי היום, מול עסקאות שנסגרו באותו רחוב. אז המבצע מפסיק להיות סיפור ומתחיל להיות עסקה, ואפשר לשאול את השאלה הנכונה: לא כמה חסכתי, אלא מה זה מסמן לי על 24 החודשים הבאים".
לא להתבייש להתמקח
היות שאנחנו נמצאים בשוק של קונים, אחד השינויים המשמעותיים עבור רוכשי הדירות הוא כוח המיקוח. בתקופות שבהן הביקוש גבוה והדירות נמכרות במהירות, לקונה יש פחות אפשרות להשפיע על תנאי העסקה. כאשר קצב המכירות מתמתן ויש יותר מלאי, המצב יכול להשתנות. רון נובוטני, מנכ"ל ובעלים של רשת התיווך אנגלו־סכסון ומייסד פרופלי, פלטפורמת AI לקבלת החלטות נדל”ן, אומר כי לרוכשים יש כיום הזדמנות טובה יותר להשוות ולנהל משא ומתן. "המצב בשוק מייצר שינוי חשוב מבחינת הרוכשים. יש להם יותר אפשרות לעצור, להשוות ולנהל משא ומתן. בתקופות שבהן הביקוש היה גבוה והדירות נמכרו במהירות, לרוכש היה פחות מרחב פעולה. היום, כשיש יותר מלאי ופחות עסקאות, לא נכון להגיע לעסקה בתחושה שצריך לקבל את התנאים שהוצעו לו כפי שהם".
נובוטני ממליץ לרוכשים להגיע למשא ומתן כשהם יודעים מה האלטרנטיבות שלהם: “לבדוק כמה דירות דומות יש בשוק, כמה זמן הן מוצעות למכירה, מה המחירים של נכסים דומים, ומה מציעים יזמים אחרים. ככל שהרוכש מגיע עם יותר מידע, כך הוא יכול להבין טוב יותר אם ההצעה שקיבל באמת אטרקטיבית ולנהל משא ומתן ממקום חזק יותר. חשוב גם לא להתקבע על המילה 'הנחה'. אם היזם לא רוצה או לא יכול לרדת במחיר, אפשר לנסות לשפר סעיפים אחרים בעסקה, כמו תנאי התשלום, הצמדה, שדרוגים, חניה, מחסן וכיוב’. לכל רוכש יש צרכים שונים, ולכן לפעמים תנאי עסקה טובים יותר יהיו שווים עבורו יותר מעוד כמה עשרות אלפי שקלים במחיר הדירה".
נובוטני מעלה עוד נקודה: "לא הייתי מקבל החלטה, רק כי מציגים מבצע כ'הזדמנות שלא תחזור'. אם העסקה טובה, היא צריכה להיות טובה גם אחרי שבודקים אותה במספרים ומשווים אותה לאפשרויות אחרות. דווקא בתקופה שיש יותר כוח לקונה, כדאי להשתמש בו, לא כדי לחפש בכל מחיר את העסקה הזולה ביותר, אלא כדי למצוא את העסקה הנכונה ביותר עבורו".
לבחור את הזמן הנכון לעסקה
עו"ד עמית ינון, שותף במחלקת הנדל"ן במשרד ש. פרידמן אברמזון ושות', מתייחס לשלב בפרויקט שבו מתבצעת העסקה ומסביר: "ברכישת דירה חדשה מחברה יזמית יש יתרון משמעותי לבחינת העסקה כבר בשלב הראשוני של ‘פריסייל’ - מכירה מוקדמת. זהו שלב חשוב בחיי הפרויקט, שבו היזם מבקש לייצר תנופת מכירות בהיקף שיאפשר קבלת ליווי בנקאי לפרויקט, ולכן המחירים ותנאי העסקה אטרקטיביים יותר, בעוד בהמשך שלבי השיווק וככל שהבנייה מתקדמת - המחירים עשויים לעלות וגם תנאי התשלום משתנים. בשלב זה קיימים בדרך כלל, וכדאי לבחון היטב, גם מבצעי מימון דוגמת 15/85, שמאפשרים לרוכש לשלם חלק קטן יחסית מהתמורה במועד החתימה – 15% ממחיר הדירה בלבד, ואת היתרה בהמשך הדרך ובסמוך למסירת הדירה כעבור מספר שנים. כמו כן לא אחת ביצוע עסקאות בשלב זה כולל הטבה משמעותית ביותר של פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה ומעניק חיסכון מצטבר של אחוזים לא מבוטלים ממחיר העסקה. יש להדגיש, כי על רקע המגבלות שהטיל בנק ישראל על מבצעי דחיית תשלום ומימון קבלנים, ההטבות הללו כבר אינן כלי בלתי מוגבל מבחינת היזמים. לכן, כאשר מדובר בפרויקט הנכון עבור הרוכש, רכישה בשלב זה תוך ניצול התנאי הנ"ל – מייצרת יתרון כלכלי גדול ומשמעותי לרוכש הזריז".
זוהר שריקי, שותף ומנהל מרחב ירושלים מאגמה שיווק נדל"ן, מוסיף באותו נושא ומחדד מה כדאי וחשוב לבדוק בהקשר זה: "בשוק הנוכחי, שמאופיין בריבית גבוהה, בתחרות עזה בין היזמים ובמבצעי מכירות שהפכו לכלי השיווק המרכזי, המיומנות החשובה ביותר של הרוכש היא לפרק את האשליה השיווקית ולבחון את הכדאיות הכלכלית האמיתית של העסקה. מבצעים פופולריים כמו 20/80 או פטור מריבית והצמדה אינם בהכרח הנחה ישירה ממחיר הדירה, אלא דחייה של תשלומים - אבל המשמעות היא שהכסף נשאר אצל הרוכש, יכול להניב לו תשואה ולחסוך לו בריבית ובפריים על המשכנתה. רוכש חכם לא מסתפק בכותרת של המבצע, אלא מחשב כמה הוא שווה לו בשקלים.
זוהר שריקיצילום: ליאנה ברנסקינקודה קריטית נוספת מסתתרת באותיות הקטנות - ההצמדה למדד תשומות הבנייה. פטור או הצמדה חלקית עשויים להוסיף עשרות ואף אלפי שקלים למחיר הסופי של הדירה לאורך שנות הבנייה, ולכן יש להשוות הצעות לא לפי מחיר החוזה בלבד, אלא לפי המחיר הסופי, כולל כל ההצמדות והנלווים. הדרך הנכונה היא לתרגם כל הטבה לסכום כספי מדויק, להפחית אותו ממחיר הדירה ולהגיע ל'מחיר האפקטיבי' - וכך לדעת בדיוק כמה שווה ההנחה. לצד זאת, שלושה כללי ברזל: לא לרכוש מעבר ליכולת הכלכלית, לוודא שהחזר המשכנתה יציב ולא נשען על תחזיות אופטימיות, ולהתייעץ עם אנשי מקצוע מנוסים ועצמאיים, שאינם מטעם הקבלן או הבנק המלווה".
מרט יודלביץ', מנכ"ל חברת אנגל אינווסט, מסכם: "בשוק הנדל״ן של היום, שבו מבצעים והטבות הפכו כמעט לסטנדרט, עצם קיומו של מבצע כבר לא בהכרח מרשים את הרוכשים. פעמים רבות דווקא שילוב נכון של כמה הטבות הוא זה שיוצר ערך אמיתי ומשפיע על החלטת הרכישה. מניסיוננו בפרויקטים הנמצאים כיום בשיווק, הרוכשים לא מחפשים רק הנחה במחיר או הטבת מימון. דווקא הסרת עלויות נלוות, כמו שכר טרחת עו״ד, הקלות בתשלומים והטבות בשינויי דיירים, נתפסת כבעלת ערך משמעותי, ולעיתים מצטברת לחיסכון של מאות אלפי שקלים".
4 שאלות שכל רוכש צריך לשאול לפני חתימה:
1. מה המחיר האמיתי של הדירה? לא מה היה המחיר לפני ההנחה, אלא כמה משלמים בפועל ואיך המחיר הזה עומד ביחס לדירות דומות שנמכרו בסביבה.
2. מה באמת שווה ההטבה? האם מדובר בחיסכון כספי אמיתי עבורי, או בהטבה שנראית אטרקטיבית בפרסום, אבל הערך שלה עבורי נמוך?
3. כמה תעלה לי העסקה כולה? צריך להביא בחשבון לא רק את מחיר הדירה, אלא גם את המימון, הריבית, ההצמדה, ההון העצמי הנדרש ותזמון התשלומים.
4. מה עוד אפשר לשפר? גם אם הוצע מבצע, לא חייבים לראות בו את סוף המשא ומתן. אפשר לבחון תנאי תשלום, הצמדה, שדרוגים, חניה, מחסן ורכיבים נוספים.
