לתפור פתרונות אישיים
אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק בחברת רם אדרת
"כמעט שלוש שנים שהמשק נמצא בחוסר ודאות, אך חשוב להבין: ההאטה בעסקאות לא נובעת מחוסר ביקוש", אומרת אנה פוגל. "הביקושים קיימים: זוגות מתחתנים, משפחות מתרחבות, ואנשים מחפשים ביטחון בדירות עם ממ"ד. הבעיה היא פסיכולוגית - אנשים חוששים שזה לא הזמן הנכון, שהמחירים יֵרדו או שהריבית תכביד עליהם. המטרה שלנו היא להפחית במקום להוריד את החששות באמצעות מבצעים שיקלו על קבלת ההחלטה.
הריבית גבוהה? אנחנו מציעים מבצעי מימון המאפשרים לדחות את נטילת המשכנתה כמעט עד לאכלוס הדירה. חוששים שלא תצליחו למכור את הדירה הקיימת? בפרויקט שלנו באריאל, שבו הדירות כבר מוכנות, בנינו מבצע ייחודי: נכנסים לדירה מוכנה ומשלמים את עיקר הסכום רק אחרי שנתיים. זה מאפשר מספיק זמן למכור את הדירה הישנה בנחת ואף להרוויח מהשכרתה בינתיים. המטרה שלנו כחברה יזמית וקבלנית בעלת איתנות פיננסית היא לתפור את הפתרונות שיאפשרו לרוכשים לקבל החלטה בלב שלם, תוך ידיעה שהם מוגנים כלכלית גם בתקופות מאתגרות.
להפגין רגישות אנושית
יפה סדן, סמנכ"לית השיווק והמכירות בחברת יוסי אברהמי
בתקופת מלחמה, תפקידנו כחברת נדל"ן לא מסתכם רק בשיווק פרויקטים אלא בראש ובראשונה בהפגנת רגישות אנושית", מסבירה יפה סדן. "אנו פוגשים רוכשים שחווים מציאות מורכבת ולעתים מטלטלת, ולכן השלב הראשון עבורנו הוא הקשבה אמיתית לצרכים שלהם, לסיטואציה האישית שלהם ולתחושות שהותירה בהם התקופה האחרונה. הרגישות למצבו של כל לקוח אינה רק ערך, אלא הבסיס שעליו נבנה כל תהליך השיווק והמכירה בתקופה כזאת.
"למרות המצב הביטחוני, שוק הנדל"ן לא קופא לחלוטין. רוכשים ממשיכים לקדם עסקאות ולבחון הזדמנויות, במיוחד תושבי חוץ שרואים בישראל יעד בעל משמעות לא רק כלכלית אלא גם רגשית וערכית. מהניסיון הרב שלנו בשוק הישראלי למדנו שהמציאות המקומית פועלת במחזורים ייחודיים - תקופת המלחמה והתקופה שאחריה. ההיסטוריה מלמדת כי לאחר תקופות מורכבות מגיע שלב של התאוששות ושגשוג. לכן אנו ממשיכים לפעול, לקדם ולשווק פרויקטים, אך עושים זאת מתוך אחריות, מתינות והבנה של המציאות שבה הציבור הישראלי חי כיום. דווקא בתקופות כאלה מתחדדת ההבנה שבית אינו רק נכס, אלא עוגן של יציבות".
להפחית סיכון
אורטל הרוש, מנהלת השיווק והמכירות בקבוצת שובל
למרות אי־הוודאות, שוק הדירות ממשיך לפעול כי הביקוש הבסיסי בישראל איתן. קונים מתקדמים לעסקה כשהסיכון מרגיש מנוהל ובטוח" אומרת אורטל הרוש. "מה שמניע קונים היום: פחות מכירה עם הנחה על הנייר, יותר הקלה בתזרים ובהון העצמי - הטבות מימון כמו 20/80 או 10/90 שמקטינות הון עצמי מיידי או כניסה עכשווית לדירה ותשלום בעוד שנתיים. הקלות נוספות: הצמדת מחיר מוגבלת או ביטול הצמדה למדד ושדרוגים חינם (מטבח, חבילת מוצרי חשמל) שמייצרים תחושת ערך. גם ערבויות חזקות ולוחות תשלום גמישים מגבירים את הביטחון.
"הקונה הישראלי מחפש בעיקר ודאות: מחיר סופי ברור, קבלן אמין ומינימום הפתעות. לכן מבצעים שמפחיתים סיכון ולא רק מורידים מחיר הם אלה שסוגרים עסקאות".
להציע מבצעי מימון
רקפת להב, סמנכ"לית שיווק ומכירות קבוצת אלמוג (חברה יזמית ובונה)
רכישת דירה היא הצעד הכלכלי המשמעותי ביותר שתעשה משפחה ישראלית במהלך חייה, ולא מדובר בקנייה אימפולסיבית. מחקרים רבים מצביעים על כך שברכישת דירה מעורבים אלמנטים פסיכולוגיים, כלכליים וחברתיים: החל מבחירה בסגנון ובדרך חיים, עבור בסמל סטטוס וכלה בהחלטה
על עתיד הילדים. לכן אני סבורה שלכל ההטבות יש משקל לא גדול בהחלטה הסופית על רכישת הדירה. הטבה או מבצע יכולים כמובן להוות קטליזטור ולייצר את ההנעה לפעולה או מה שאנחנו קוראים לו בעגה המקצועית WHY NOW, אבל הם אף פעם לא הסיבה העיקרית. הערך החשוב ביותר בשיווק נשאר לדעתי גם בתקופות של שוק מאתגר - המוצר עצמו. הערך השני הוא הביטחון – בתקופת חוסר ודאות הלקוחות זקוקים לעסקה בטוחה שתנחית אותם על קרקע יציבה. לכן מבצעי מימון הם אחד הכלים הפופולריים בתקופה הזאת, כאלה המאפשרים ללקוחות לשלם הון עצמי ולהמתין עם תשלומי המשכנתה עד האכלוס. גם מבצעים המסבסדים חלק מהריבית על ההחזר החודשי ומקבעים את ההחזרים לאורך חיי המשכנתה מייצרים שקט נפשי עבור הלקוחות ומסייעים לתהליך הרכישה".
