בחודשים האחרונים אנחנו עדים לתהליך משא ומתן בו כל צד רוצה להיראות כמי ששניצח ברמה התודעתית, גם אם זה על חשבון הרמה המהותית. כשצד אחד אומר עסקה מלאה, הצד השני אומר עסקה שלבית ואז הצד שמנגד משנה אסטרטגיה ומסכים לעסקה שלבית ואז באופן לא מפתיע הצד השני משנה מכם הוא אסטרטגיה ומצהיר על עסקה מלאה בלבד ואחרי שינוי נוסף מהצד שהתנגד, פתאום שני הצדדים נשארו עם הסכמה לעסקה מלאה.
ועכשיו על מנת לנצח ברמה התודעתית, כל צד מצהיר על תנאי סף בלעדיהם הוא לא יכנס לחדר המשא ומתן. ברמה המטאפורית, כל קבוצה במגרש, בעטה את הכדור לצד השני ועכשיו הכדור נעצר בעיגול שבמרכז המגרש, ליד רגלי השופט.
השופט במטאפורה הזאת הוא המתווך האמריקאי, שביכולתו לעצור את המשחק, לקבוע הארכה או פנדלים, או נצחון טכני.
לאור חמשת העקרונות שראש ממשלת ישראל קבע: שחרור כל החטופים, פירוק החמאס מנשקו, פירוז הרצועה, שליטה ביטחונית ישראלית והקמת ממשל חלופי שאינו מחנך לטרור, אינו משלח טרור ואינו איום לישראל
ולאור התנאים שחמאס הצהיר: שחרור כל החטופים למול מפתחות אסירים מוסכמים, ישראל תסיים את המלחמה ותשיג את כוחותיה מהרצועה,פתיחת המעברים, שיקום הרצועה וחמאס יסכים להעביר את השליטה המלאה ברצועה לממשל לאומי טכנוקרטי.
על מנת שארה"ב תצליח להכניס את הצדדים לחדר המשא ומתן, היא צריכה להגדיר שלושה עקרונות לשיחות המשא ומתן: בסוף התהליך, כל החטופים בחוץ, ישראל בחוץ, חמאס בחוץ
הצבת תנאים מוקדמים לפני כניסה למשא ומתן, היא טקטיקה ידועה, במשא ומתן שתכליתה, הבטחה שנושאי הליבה שלך יושגו באופן מיטבי, האתגר הגדול מוצב בידי המתווך, איך הוא מצליח להכניס את הצדדים לחדר המשא ומתן, על אף אינטרסים ותנאים סותרים. קיימות כמה דרכים להתמודדות, האחת, הכרזה על כניסה לחדר ללא תנאים של אף אחד מהצדדים, השנייה, משא ומתן נקודתי, מקדים, על התנאים הסותרים שהוצגו, השלישית, מציאת ניסוח יצירתי שנותן מענה לתנאים המוצהרים, רביעית, מתן תמריצים לצדדים על מנת להיכנס לחדר המשא ומתן וחמישית, יצירת מדרגיות, דיון על מרבית הסוגיות תחילה והשארת התנאי הסותר לסוף.
במקרה הנוכחי, על מנת שארה"ב תצליח להכניס את הצדדים לחדר המשא ומתן, היא צריכה להגדיר שלושה עקרונות לשיחות המשא ומתן: בסוף התהליך, כל החטופים בחוץ, ישראל בחוץ, חמאס בחוץ.
זהו היעד לשיחות, יהיו קשיים ומהמורות, זה צריך ליהיות אינטנסיבי וזה אפשרי. חמאס מבין שבשביל לחיות, הוא צריך לצאת לכמה שנים מהרצועה, שאם הוא לא יוצא, לא יהיה כל שיקום.
דורון הדרישראל מבינה שביטחון לעוטף מחייב יציאת חמאס מהשטח והחלפתו בגורם מתון ומפוקח ושישראל תצטרך מרחב בהסכם למנייעה של כל התארגנות טרור ברצועה ביום שאחרי.
שיחות במועד הזה, נכונות מכמה סיבות, מצבם הקשה של החטופים, המצב הקשה של חמאס והחשש מכיבוש העיר עזה, מצבה הקשה של ישראל מבחינה בינלואמית ואולי פסגה בעיתוי הזה, תדחוק את הדיון באו"ם על ההכרה במדינה פלסטינית.
אל"מ מיל' דורון הדר, לשעבר מפקד היחידה לניהול משברים ומשא ומתן, מומחה למשא ומתן
