בטהרן, ברחוב ואליאסר - השדרה הארוכה שמושכת את העיר מצפון לדרום - צעד באיטיות חוסיין רזאאי. זה היה אחר צהריים חמים, כזה שבו האבק מרחף מעל המדרכות והעיר נראית כאילו היא מחזיקה את הנשימה.
חוסיין לא מיהר. הוא לא חיפש משהו מסוים - לפחות לא במובן הפשוט של המילה. הוא חלף על פני חנויות, קיוסקים, בתי קפה, עד שנעצר מול חלון ראווה של חנות נעליים: “נובאר שוז”. שם, מאחורי הזכוכית, עמד זוג נעליים שחורות, נקיות, מדויקות. לא צעקניות. לא מתאמצות. בדיוק מה שהוא רצה. הוא הביט בהן רגע ארוך. ואז - נכנס. אבל לא אליהן הוא ניגש. במקום זה, חוסיין פנה לזוג אחר. מגושם יותר. פחות אלגנטי. כמעט בכוונה לא נכון.
מילים התחלפו, חיוכים מזויפים, אנחות אמיתיות. חצי שעה שלמה של משא ומתן על נעליים שאף אחד מהם לא באמת האמין בהן. לבסוף - 330.
“כמה זה?” הוא שאל. המוכר, עלי - בחור עם שפם דק ועיניים חדות - חייך חיוך של מי שמזהה משחק. "בשבילך? 500 אלף טומאן". חוסיין הרים גבה. "500? יקר מאוד". עלי משך בכתפיו. "איכות מעולה". וכך זה התחיל. המחיר ירד ל־450. חוסיין נאנח. ל־420. חוסיין הסתובב כאילו הוא כבר יוצא. עלי קרא אחריו: "טוב, בסוף - 400!". אבל חוסיין לא עצר. הוא חזר, נגע בנעל, כאילו שוקל. "300". עלי צחק. "אתה צוחק?". הם המשיכו. 320. 350. 330. מילים התחלפו, חיוכים מזויפים, אנחות אמיתיות. חצי שעה שלמה של משא ומתן על נעליים שאף אחד מהם לא באמת האמין בהן. לבסוף - 330.
עלי הושיט יד, כמעט מנצח. חוסיין הנהן, כאילו השתכנע. ואז - פנה לדלת. "לאן אתה הולך?!" קרא עלי, כמעט נבהל. “אני חושב עוד קצת”, אמר חוסיין ברוגע. עלי כמעט התחנן: "אל תלך! השקעתי חצי שעה!". חוסיין עצר. הסתובב. הביט בו. ואז הצביע - לא על הנעל שעליה התווכחו. על הזוג השחור מהחלון. “עזוב,” אמר. “כמה אלה?”.
1 צפייה בגלריה
דונלד טראמפ ומוג'תבא חמינאי על רקע מצרי הורמוז
(צילום: Anna Moneymaker / AFP, CENTCOM, shutterstock)
הסיפור הזה לא באמת על נעליים. הוא על שיטה. משא ומתן איראני - כפי שהוא משתקף לא פעם גם בזירות גדולות יותר - אינו תהליך של גילוי מחיר. הוא תהליך של שחיקה. של בניית מחויבות. של יצירת מציאות שבה הצד השני כבר לא יכול להרשות לעצמו לקום וללכת. חוסיין לא רצה את הנעל הראשונה. הוא רצה את הזמן של עלי. את ההשקעה. את העובדה שבשלב מסוים, העסקה כבר לא הייתה על מוצר - אלא על אגו, על מאמץ, על “לא לצאת פראייר”. וכשזה קורה - המשחק נגמר.
כי מי שכבר השקיע חצי שעה, יתקשה להגיד “לא” לעסקה אחרת. מי שכבר נכנס רגשית - מתקשה לצאת רציונלית. וזה בדיוק הרגע שבו עוברים לנעליים האמיתיות.
שחר סגלצילום: הגר בן אשרכך נראים גם לא מעט מהלכים גיאו-פוליטיים. שיחות אינסופיות. סעיפים שוליים. דיונים טכניים. עייפות מצטברת. ואז, ברגע הנכון, הנושא האמיתי חוזר לשולחן. לא כהצעה. כהכרח. מי שלא מזהה את הרגע הזה, מוצא את עצמו משלם - לא על מה שרצה לקנות, אלא על מה שכבר השקיע.
ובמזרח התיכון, כמו ברחוב ואליאסר, העסקה לעולם לא מתחילה בנעל שאתה באמת רוצה.
שחר סגל יזם ויועץ לגורמים במערכת האסטרטגית
