במשא ומתן מדיני הזמן אינו רק מסגרת שבתוכה מתקיימות השיחות אלא הזמן הוא שחקן פעיל: הוא יכול לבנות אמון, לאפשר הבשלה של פתרונות וליצור מחויבות להסכם. כאשר אין התקדמות נראית לעין הוא עלול לשחוק את המומנטום, להקשיח עמדות ולהפוך כל אירוע חיצוני למבחן קיומי של התהליך כולו.
נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ
(צילום: Julia Demaree Nikhinson/AP)
ב-17 ביוני 2026 נחתם בוורסאי מזכר הבנות בין ארצות הברית לאיראן. ההסדר נועד להפסיק את הלחימה, להניע צעדים מיידיים בזירת מצרי הורמוז והסנקציות ולפתוח חלון של 60 יום למשא ומתן על הסוגיות הקשות באמת: תוכנית הגרעין האיראנית, משטר הפיקוח, הסרת הסנקציות וההסדרה האזורית. במונחים דיפלומטיים, זה היה אמור להיות גשר בין הפסקת אש שברירית לבין הסכם קבע.
אלא שכבר ב-8 ביולי, 21 ימים בלבד לאחר החתימה, הודיע נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ כי מבחינתו מזכר ההבנות "נגמר". השיחות העקיפות בקטר הסתיימו ללא התקדמות ניכרת, התקיפות הצבאיות חודשו, וההקלה שאפשרה מכירת נפט איראני בוטלה. במקביל, מתווכים אזוריים המשיכו לנסות להציל את ההסדר, וחלק מהפרשנים העריכו כי ההצהרה האמריקאית עשויה להיות גם מהלך של הפעלת לחץ ולא בהכרח סגירה מוחלטת של הדלת הדיפלומטית או תהליך המשא ומתן.
כיום אנו עדים להסלמה צבאית ובפועל כשלושה שבועות אינם "זמן רב". אולם במשא ומתן המתנהל לאחר לחימה תחת איום מיידי על נתיבי שיט שוקי אנרגיה ויציבות אזורית, כל יום ללא יישום או הישג ביניים הוא זמן ארוך. הקצב הנדרש במשא ומתן משברי אינו נמדד בלוח שנה רגיל, אלא ביחס למהירות שבה המציאות בשטח משתנה.
מומנטום במשא ומתן נוצר כאשר הצדדים רואים רצף של הישגים קטנים, התחייבות שמיושמת, מחווה שנענית במחווה, מחלוקת שמקבלת מנגנון פתרון, או פער שמצטמצם. ההתקדמות אינה חייבת להיות דרמטית, היא חייבת להיות נראית, מדידה ואמינה. כל צעד מוצלח מחזק את ההנחה שהמשך התהליך משתלם, ומעלה בהדרגה את המחיר הפסיכולוגי והמדיני של נסיגה ממנו.
לעומת זאת, כאשר מזכר הבנות דוחה את הסוגיות המרכזיות לשלב הבא, אך אינו מייצר במהירות רצף של אבני דרך מוסכמות, נוצר "חלל ביצועי". בחלל הזה כל צד בוחן בעיקר מה הצד האחר לא עשה. ההסכם חדל להיות מסגרת משותפת והופך לרשימת טענות הדדית: מי הפר את רוח ההבנות, מי קיבל יותר מראש, מי מושך זמן ומי מנסה לשנות את תנאי הפתיחה.
הסיכון
ההבנות בין ארצות הברית לאיראן כללו מרכיבים מיידיים, אך הותירו את ליבת המחלוקת, הגרעין, הסנקציות, הפיקוח והסדרי הביטחון האזוריים ,למשא ומתן בן 60 יום. מבנה כזה עשוי להיות הכרחי כדי לעצור לחימה, אך הוא מייצר סיכון: הצדדים מקבלים הקלות מסוימות לפני שנפתרו שאלות היסוד, ולכן כל אחד חושש שהצד האחר משתמש בתקופת הביניים כדי לשפר עמדות, להתארגן מחדש או לצבור מנופי לחץ.
ככל שהמרחק בין החתימה לבין ההסכם הסופי גדל, מזכר ההבנות נדרש לשאת משקל שלא תוכנן לשאת. הוא כבר אינו רק פתרון זמני. הוא הופך לזירה שבה נבחנת אמינות הצדדים. תקיפה של כלי שיט, פעולה צבאית, עיכוב בפיקוח, מחלוקת על לבנון או שינוי בהקלות הכלכליות אינם נתפסים כאירועים נפרדים , אלא כהוכחה לכך שהצד האחר אינו מחויב להסכם כולו.
ככל שהמשא ומתן מתארך ללא הישגים, מתרחשים במקביל כמה תהליכים פסיכולוגיים ואסטרטגיים, האמון נשחק, עיכוב טכני מתפרש בהדרגה ככוונה עוינת, תמרון או ניסיון להרוויח זמן. כמו כן עמדות מתקבעות, מנהיגים נדרשים להצדיק לציבור, לצבא ולמערכת הפוליטית את הקו שכבר הציגו, ולכן מתקשים לסגת ממנו. לזה יש להוסיף את מחיר הוויתור שעולה, משום שלאחר השקעת זמן, סיכון והון פוליטי, כל צד דורש תמורה גדולה יותר כדי להסביר מדוע המשיך בתהליך.מחוץ לחדר המשא ומתן, הגורמים החיצוניים מתחזקים: שחקנים אזוריים, ארגונים שלוחים, תקשורת וקואליציות פנימיות מקבלים זמן להשפיע ולצמצם את מרחב הגמישות.
נתיב פעולה אפשרי
מעל כל זאת, האלטרנטיבה להסכם נעשית מוחשית יותר ובמקרה האיראני, מפחידה פחות. הצדדים מתחילים להתייחס להסלמה לא כאיום תיאורטי אלא כנתיב פעולה אפשרי ונסבל.
בכל תהליך כזה מתקיימת תחרות בין שני סוגי מומנטום. הראשון הוא מומנטום המשא ומתן. שיחות, יישום, פגישות, מחוות והסכמות מצטברות. השני הוא מומנטום של הסלמה, איומים, תקיפות, תגובות נגד, לחץ כלכלי והקשחת הרטוריקה. כאשר המומנטום של המשא ומתן נחלש, המערכת אינה נשארת במצב ניטרלי, היא בדרך כלל זולגת למומנטום הצבאי .
הפעלת לחץ יכולה להיות חלק ממשא ומתן. לעיתים איום אמין או פעולה מוגבלת מחזירים צד לשולחן. אולם זהו כלי מסוכן:, כי לחץ שאינו מחובר לנתיב יציאה ברור עלול לייצר דינמיקה עצמאית. הצד המותקף נדרש להגיב כדי לשמר הרתעה וכבוד, הצד התוקף מפרש את התגובה כהוכחה לצורך בלחץ נוסף, וכך נוצר מעגל שבו שני הצדדים ממשיכים להצהיר שהם מעוניינים בהסכם, תוך שהם פועלים באופן שמקטין את הסיכוי להגיע אליו.
משא ומתן ארוך או מתמשך, אינו בהכרח משא ומתן כושל. סוגיות גרעין, סנקציות וביטחון אזורי מחייבות עבודה משפטית, טכנית ומודיעינית מורכבת. הזמן עשוי לסייע כאשר הוא מובנה. הוא מזיק כאשר הוא פתוח, עמום וחסר נקודות בדיקה. לכן השאלה איננה רק כמה זמן חלף, אלא מה התרחש בתוך הזמן הזה.
חלון של 60 יום זקוק ללוח ביצוע כמעט יומי: אילו צעדים יבוצעו בשבוע הראשון, מה יאומת עד היום העשירי, איזו מחלוקת תועבר למתווך, מה ייחשב הפרה, ומהו המנגנון שמונע מאירוע נקודתי למוטט את כל ההסדר. ללא מסגרת כזו, הדדליין אינו מייצר דחיפות, הוא יוצר תקופת המתנה שבמהלכה הפערים צוברים כוח.
השלב המסוכן ביותר
המקרה האמריקאי איראני ממחיש כי מזכר הבנות אינו סוף המשא ומתן; לעיתים הוא דווקא תחילתו של השלב המסוכן ביותר. החתימה יוצרת ציפייה, אך גם מפעילה שעון. ככל שחולף זמן ללא יישום ברור, ההסכם מאבד את כוח המשיכה שלו, והצדדים חוזרים להישען על הכלים המוכרים להם , כוח צבאי, סנקציות, איומים והפעלת שלוחים.
דורון הדרבמונחים של ניהול משא ומתן, שלושת השבועות שחלפו בין החתימה בוורסאי לבין ההכרזה האמריקאית על סיום ההבנות היו זמן רב, משום שלא נוצר בהם רצף מספק של הישגים שיגן על התהליך מפני משברים. במקום שמומנטום של הסכמות קטנות יוביל להסכם רחב, נוצר מומנטום הפוך: כל עיכוב חיזק את החשד, כל אירוע הרחיב את הפער, וכל מהלך כוח העלה את מחיר החזרה לשולחן.
המסקנה רחבה יותר מהמקרה עצמו: הזמן במשא ומתן לעולם אינו ניטרלי. כאשר מנהלים אותו באמצעות אבני דרך, הדדיות ומנגנוני יישום ,הוא יכול להבשיל הסכם. כאשר משאירים אותו ללא מבנה הוא הופך מגשר למכפיל פערים, ולעיתים אף לכוח שמפרק את ההבנות שנועדו לעצור את ההסלמה.
אל"מ מיל' דורון הדר , לשעבר מפקד צוות המשא ומתן המטכ"לי של צה"ל
