תערוכת יורוסאטורי (Eurosatory) היא ללא ספק תערוכת הנשק והטכנולוגיה הביטחונית הגדולה בעולם. אלפי מטרים רבועים של שטחי תצוגה שעליהם מוצגים טנקים ענקיים, טילים מבהיקים, מקלעים אוטונומיים, כלבים רובוטיים קרביים וגם אקדחים וחליפות מגן. כל חברה בתחום הזה בעולם נמצאת כאן, רבות מהמדינות רואות בביתנים מפגן לאומי של יכולות, עשרות אלפי המבקרים גודשים את המעברים, בוחנים את המוצרים, מקיימים פגישות בחדרים אחוריים.
אתה חולף על פני התצוגות שמכות בך במראות, בצבעים, בצלילים הרמים, עד שאתה מגיע ללוחות העץ האטומים שמקיפים כמה מהחברות הישראליות בתערוכה. כאן, אתה לא רואה דבר ולא שומע דבר, זולת קירות אילמים וכניסה צרה שמכוסה בבד עבה. כאן אתה מרגיש איך משפילים מדינה שלא חפצים ביקרה. "זה כמו גטו", העיר אחד המשתתפים הישראלים. בחלק מהביתנים האטומים מקיימים פגישות למרות הכל. אחרים שוממים, הקירות עירומים, התצוגות נותרו ארוזות על משטחי העץ שעליהן הובאו.
ממש בסמוך לביתנים האטומים נמצא הביתן של חברת אונדס (Ondas) האמריקאית, שרכשה בשנים האחרונות לא פחות מ-15 חברות סטארט-אפ ישראליות, רובן בתחומי הדיפנס-טק. השפה המדוברת כאן היא עברית, גם המנטליות, אווירת הקדימה הסתער והדחקות של החבר'ה. אבל כאן מציגים מערכות נשק הגנתי והתקפי, מהמתקדמות בעולם, ללא כל מגבלה. הצרפתים ניסו, אבל הובהר להם שמדובר בחברה אמריקאית, מה לעשות. האם זו הדרך לחברות ישראליות לפעול בעולם? תחת מטרייה של חברה לא ישראלית?
בסך הכל, מספר החברות שביתנים שלהן נסגרו אינו גדול: אירונאוטיקס, סמארט שוטר, קונטרופ, אורביט, מרום, שורש (Source). אצל כולם ניכרת תדהמה על האימייל שהגיע ערב פתיחת התערוכה והודיע להן שהוחלט לסגור להן את הביתן. "זה היה שוק, לא נעים", אומר דני סלסקי, מנכ"ל אירונאוטיקס, "עשינו את כל מה שהם ביקשו לעשות ובכל זאת הם באו וסגרו אותנו, בלי הסבר, והם לא עונים לטלפון. אבל אנחנו החלטנו לעלות על המטוס ולהגיע לפה בכל הכוח. הלקוחות מגיעים וכל פגישה שתיכננו – מתקיימת. בפעם הבאה גם נגיע, למרות כל המורכבות כדי להיות נוכחים. מה שהם רוצים זה שלא נהיה נוכחים".
ואכן, יש פער גדול בין תחושת ההשפלה הזו, שמשותפת לכל החברות הישראליות – אלה שתצוגותיהן נאטמו ואלה שלא – לבין העסקים המוצלחים שרובן עושות בתערוכה למרות זאת. התקשורת עסקה כמובן בצעד המבזה של ממשלת צרפת ובתחושות הקיפוח של החברות הישראליות אבל קצת פחות התעניינה אם כל זה פגע בעסקים. מרבית מנכ"לי החברות בתערוכה שדיברנו איתם אישרו שבתחום הזה הכל מתנהל כשורה. אם מקרון רצה לפגוע בעסקים של החברות הישראליות שמתחרות בצרפתיות, הוא נכשל בגדול.
"תסתכל על מערכת הלייזר שלנו 'אור איתן' אומר יואב תורג'מן, מנכ"ל רפאל, "כשפיתחנו אותה אנחנו סירבנו להיכנע לחוקים של הפיזיקה. אז אנחנו בטח לא ניכנע לחוקים של מקרון".
יש פה מצב אבסורדי שמצד אחד החברה בשיא היכולות המבצעיות ומנגד לא נותנים ללקוחות שלכם לבוא לראות את זה. זה פוגע בכם עסקית?
"קודם כל אני חייב להגיד שהשם של רפאל בעולם לא נולד בתערוכות בצרפת. אנשים רואים את התוצאות: יש לנו למעלה מ-10,000 יירוטים. בשלוש שנים האחרונות יירטנו יותר מטרות מכל העולם ביחד ב-50 שנה האחרונות, ובאחוזי הצלחה מטורפים. לכן יש לנו מוניטין כלל עולמי, גם בתחום טילי התקיפה, בתחום מערכות הגנה, בתחום התקשורת. לכן למרות שהיחס הלא שוויוני של ממשלת צרפת הוא מאוד מצער, יחס שהוא לא חדש. אנחנו מצליחים לעשות עסקים טובים והניסיונות שלהם לפגוע לנו בעסקים לא כל כך מצליחים".
כלומר אתם ממשיכים במהלכים העסקיים בלי קשר למדיניות נגדכם?
"אנחנו נפגשים עם אנשים שהם מקבלי החלטות בכל מיני מקומות. הגענו לפה מתערוכת ILA בברלין, שם נפגשנו עם המון אנשים. אגב, חלקם הדירו את רגליהם מהתערוכה הזו. הם מרגישים שברלין הרבה יותר קוסמופוליטית מהתערוכה פה. שפה יש התערבות של הממשלה וזה נראה פחות ופחות דמוקרטי. עדיין יש לנו פה המון פגישות, חלקן על תחומי הגנה אווירית, חלקן בתחומים אחרים. אנחנו לא מציגים כלפי חוץ, כי הצרפתים אסרו עלינו, אבל בינתיים לא אסרו עלינו לדבר. ואנחנו מדברים".
מנכ"ל רפאל יואב תורג'מן: "תסתכל על מערכת הלייזר 'אור איתן'. כשפיתחנו אותה אנחנו סירבנו להיכנע לחוקים של הפיזיקה. אז בטח לא ניכנע לחוקים של מקרון"
להגיע או להיעדר?
כשהתבררה לחברות הישראליות המדיניות הצרפתית, שאוסרת עליהן להציג מערכות נשק התקפי, היו התייעצויות אם להגיע בכלל לתערוכה או להיעדר ממנה באורח הפגנתי, מסביר רני קריל, סמנכ"ל בכיר לשיווק בינלאומי באלביט מערכות: "דיברנו על האפשרות הזו והתעשיות מדברות ביניהן. גם על להציג יחד. אבל אלה החלטות מהבטן. בסופו של דבר אנחנו פה לא בשביל צרפת. יש בצרפת מסעדות טובות ומרק בצל טוב, אבל התערוכה פה כדי לפגוש מהבוקר עד הערב עשרות לקוחות, שאף אחד מהם לא חושש להגיע. כולם רוצים לבוא, לראות ולדבר".
אז בעיניך המהלך הזה לא פוגע בעסקים?
"בפעם שעברה אנחנו אמרנו, 'אם אתם רוצים לראות את המוצרים שלנו בפעולה, לכו לטהרן, שם הם מופיעים'. אני חושב שהמרכיב העסקי הוא לא פחות משמעותי מהפוליטי, והם קשורים. בסוף כל החברות הצרפתיות הן חברות ממשלתיות. בסוף התעשייה הישראלית מתחרה בצרפת. אז אם יש אינטרס של התעשיות הצרפתיות להגביל אותנו, למה לא להשתמש בזה? המכירות הצרפתיות הולכות ויורדות, הישראליות הולכות ועולות דרמטית. אנחנו השנה כמעט משתווים למכירות הצרפתיות: 19.62 מיליארד דולר לישראל לעומת 20 מיליארד יורו אצלם, והם בירידה. כל אירופה רוצה לקנות את הטכנולוגיה שאנחנו מוכרים, ואנחנו גדלים דרמטית באירופה. יש מדינות שיודעות להפריד בין הפוליטיקה לעסקים".
"אנחנו אטרקטיביים"
יהודה (הודי) להב, סמנכ"ל השיווק של התעשייה האווירית, מסכים עם הדברים: "יש לתעשייה הישראלית מוצרים טובים מאוד, מוכחים מבצעית, ולקוחות בעולם רוצים לבוא לשמוע אותנו, אנחנו אטרקטיביים. מערכת החץ כבר מוכרת מאוד בעולם. כל הלקוחות בעולם - משרדי הגנה, חיילות אוויר, כולם באים לשמוע איך קורה הפלא הזה. זה מוביל באופן טבעי ליותר עסקאות, ליותר הזדמנויות. הצרפתים רואים את זה ולדעתי זה מפריע להם. ולכן הכל מתערבל יחד בלי שום קשר לפוליטיקה".
אנחנו משוחחים עם יואב תורג'מן בביתן של רפאל בתערוכה. במהלך השיחה הוא נקרא החוצה לקבל את פניו של מפקד בכיר בצבא אירופי בולט. בין אמירת חיזוק ללחיצת יד יכולה להתקדם עסקת נשק משמעותית בחודשים הקרובים, אבל לא מדברים על זה. המפקד האירופאי אפילו לא רוצה שדבר הפגישה יתפרסם.
את העסקאות שלכם אתם עושים כאן, או אחר כך בישראל?
תורג'מן: "אני חייב לשבור את התפיסה הזו, שפה חוגגים עסקאות. לא. פה נקשרים יחסים שמובילים בסוף לעסקאות. אבל חתימה על עסקה היא תהליך ארוך ומורכב. היתרון של המקום הזה הוא שכל הבכירים מגיעים לאותו מקום ויש אפשרות לנהל הרבה מאוד פגישות. אני יכול להגיד לך שכבר מהבוקר יש פה משלחות של אנשים מאוד-מאוד בכירים, שמגיעים גם כדי להתעניין, גם כדי להביע רצון ולהביע תמיכה וגם כדי לראות מה חדש".
אפשר להבין את העמדה של החברות הישראלית, אבל הוויכוח האמיתי מתרחש מעל הראש שלהן. ממשלת צרפת רוצה להביע את חוסר שביעות הרצון שלה מהשימוש שצה"ל עושה במערכות הנשק הישראליות לתקיפות בהיקף רחב בעזה ובלבנון. המסר הזה מושמע בעולם מאז אוקטובר 2023 ונראה שלרוב הישראלים נוח לנפנף אותו ולראות בו מסר אנטישמי. התעשיות הביטחוניות הישראליות משלמות את המחיר שמרבית הישראלים לא נדרשים לשלם. מצד שני, אם הנשיא מקרון רצה לפגוע מהותית, לא רק הצהרתית, נראה שהוא נכשל.
מותג עולמי
להב מהתעשייה האווירית: "מה שקורה הוא שהתנועה זורמת, הפגישות שתוכננו קורות - במקום ובזמן - וגם כאלה שלא תיכננו באים לראות. חברות הביטחון הישראליות הפכו להיות מותג עולמי להצלחה מבצעית בתנאים בלתי רגילים, אינטנסיביים, מלחמה בשבע חזיתות, ומצליחים להגן על המדינה. מהצד של תעשייה אווירית, בהיבטים של פיתוחים טכנולוגיים, יש לזה תוצאות. ואין את זה לאחרים".
