מעטים הם המנהלים והיזמים הישראלים שלא קיבלו פניות נרגשות מדובאי או אבו דאבי מאז פורסם על הנורמליזציה עם איחוד האמירויות. מי בלינקדאין ומי במייל, ההתעניינות של אנשי העסקים והמנהלים מהאמירויות אדירה, ובעיקר נראה, כי בניגוד לישראלים, הם כבר עסקו באיסוף מידע עלינו זמן רב.
>> לסיפורים הכי מעניינים והכי חמים בכלכלה - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו
בישראל ידוע מעט מאוד על המפה העסקית בשותפה החדשה להסכם שלום, וככל שהחלום על יצוא ישראלי למדינת האמירויות עומד ככל הנראה להתגשם ממש בשבועות הקרובים, חשוב לדעת כי לא הנפט לבדו ובעיקר לא חברות הנפט יהיו ככל הנראה היעד המרכזי של היצוא מישראל.
בורג' ח'ליפה בדובאיבורג' ח'ליפה בדובאי
מגדל בורג' ח'ליפה בדובאי
(צילום: Shutterstock)
המבנה של הזירה העסקית באמירויות מזכיר מאוד את ישראל שלפני החקיקה שטיפלה בריכוזיות במשק. "רוב העסקים בדובאי ואבו דאבי נשלטים על ידי 20 משפחות", אומר סובש ג'ושי (Subhash Joshi), סגן נשיא, מנהל אזור מזה"ת וצפון אפריקה בחברת הייעוץ והמחקר הבינלאומית פרוסט אנד סאליבן.
ג'ושי גר בדובאי כבר עשור ומנהל משם את אזור המזרח התיכון בחברה. מרבית המשפחות נמנות עם הלקוחות שלו, ולדבריו בתקופה האחרונה כל מה שמעניין אותן הן חברות ישראליות, בעיקר טכנולוגיה מישראל שתאפשר לחברות האחזקה, שרובן ותיקות וקיימות יותר משלושה עשורים, לבצע את הטרנספורמציה הדיגיטלית מעולמן האנלוגי שרובו מבוסס על "הכלכלה הישנה" כגון נדל"ן, קמעונאות ורכב.
אינפו כלכלה המשפחות ששולטות איחוד האמיריויותאינפו כלכלה המשפחות ששולטות איחוד האמיריויות

מזכירות את משפחת עופר

לפי ג'ושי, מרבית קבוצות האחזקה נמצאות בבעלות פרטית ואינן נסחרות בבורסה מקומית או בחו"ל וזאת אף שלחלק גדול מהן פעילות בינלאומית ענפה בעיקר בתחומי המלונאות. כך, למשל, מלון ריץ המוכר בבודפשט נמצא בבעלות של קבוצת אל-הבטור מדובאי, חברת האחזקה הגדולה ביותר באמירויות. מרביתן מנוהלות היום כבר על ידי בני הדור השלישי במשפחה שנשלחו לאוניברסיטאות היוקרתיות בארה"ב ובאירופה כדי לרכוש השכלה עסקית.
באופן מפתיע עבור הישראלים, לא מדובר רק ביורשים בנים, אלא גם בנשים רבות ממשפחות המייסדים שתופסות את עמדות הניהול. ג'ושי מסביר כי במרבית הקבוצות הבעלים וההנהלה הראשית באים מקרב תושבי האמירויות, המנהלים שאחראים על הצד הפיננסי ועל השיווק יהיו לרוב תושבי חוץ מאירופה ושדרת העובדים הרחבה – מהגרים ממדינות ערב או אסיה. אף שמדובר במשפחות ותיקות וענפות, לפי ג'ושי אין להן קשרים מיוחדים בממשלה והן מתנהלות באופן פרטי.
מלון ריץ קרלטון, בודפשטמלון ריץ קרלטון, בודפשט
מלון ריץ בבודפשט בבעלות קבוצת אל-הבטור
(צילום: גטי אימג'ס)
הקבוצות מזכירות באופיין את קבוצות האחזקה המשפחתיות בישראל כדוגמת עופר. חלק ניכר מהן החלו את דרכן בשנות החמישים והשישים של המאה הקודמת בתחומי הנדל"ן והתעשייה ומאז התרחבו לקניונים, תקשורת, ויבוא כלי רכב. האחרון הוא תחום חזק במיוחד בקרב המשפחות שאחת מהן מחזיקה למשל סוכנות שמוכרת 300 אלף רכבים בשנה או אחרת שמחזיקה באולם התצוגה הגדול בעולם של רכבי היוקרה בנטלי. בעשור האחרון חלק מהמשפחות שכבר התרחבו מאוד מתחילות לפצל את עסקיהן בין קבוצות של בני דודים ממש בדומה למהלך שעשו לפני כ-15 שנה סמי ויולי עופר. כך נוצרו קבוצות מג'יד אל-פוטאים ואל-פוטאים וכן אל־נאבודה וחליפה ג'ומה נאבודה.
לפי ג'ושי, את חברות האחזקה המשפחתיות ניתן לחלק לשלוש קטגוריות, לפי מהות העניין ולפי סוג ההשקעה שיחפשו לבצע בישראל. הראשונה, שעמה נמנות הקבוצות הגדולות ביותר כמו למשל אל-פוטאים או אל-הבטור, מחפשת "מותגים חדשים לפורטפוליו". עבור קבוצות אלה פחות מהותיים מדדי רווח והפסד, אלא יותר שיקולי יוקרה ומוניטין. משפחות אלה מתעניינות בעיקר במגזר הביטחוני ובמגזר ההלת'קייר הישראליים.
אולם תצוגה ענקי של בנטלי דובאיאולם תצוגה ענקי של בנטלי דובאי
בידי המשפחות החזקות. אולם תצוגה ענק של בנטלי דובאי
(צילום: איי פי)
הקבוצה השנייה והגדולה ביותר, שעמה נמנית מחצית הקונגלומרטים, מחפשת לרכוש עסקים רווחיים שיניבו החזר מהיר על ההשקעה. קבוצות אלה רוכשות לרוב לפחות 51% מהחברה כדי להגיע לעמדת שליטה, ומוקד העניין שלהן יהיה, להערכתו של ג'ושי, חברות בתחום טכנולוגיות חקלאות (אגטק). הקבוצה השלישית של משפחות קטנות יותר שממוקדות יותר בשוק המקומי ומהוות בערך חמישית מכל המשפחות, מתעניינת בעסקים ריאליים שאותם ניתן יהיה להכניס לשוק המקומי של האמירויות. גם חברות אלה מתעניינות בטכנולוגיות מזון, שכן האמירויות תלויות ביבוא של מזון, כמעט 80% ממנו מגיעים מחוץ לגבולות המדינה שכמעט ואין בה גידולים חקלאיים.
ג'ושי מסביר כי העניין הגדול בהייטק החל במדינות האמירויות לפני כארבע שנים, כאשר אמזון קנתה את SOUQ.COM המקומית ב-580 מיליון דולר והחלה הפריחה הגדולה של תחום האונליין. לחלק מהמשפחות כבר יש מאז קרנות השקעה פעילות בתחום ההייטק, אבל רובן מתנהלות עדיין באופן מיושן למדי. להערכתו, העסקאות הראשונות שייחתמו עם ישראל יהיו בתחום הפצת מוצרים ישראליים במרחבי איחוד האמירויות. "אלה העסקאות הקלות ביותר לביצוע וכבר יש מגעים מתקדמים לכמה מהלכים כאלה, בהם חברה בתחום הציוד הרפואי שנסחרת בתל אביב וצפויה לחתום בקרוב על חוזה עם מפיץ מקומי באמירויות". הפעילות מול ישראל מבחינת פרוסט אנד סאליבן החלה כבר לפני שנה באמצעות הסניף המקומי שמנוהל על ידי טיראן רוטמן, כאשר קרן החדשנות של דובאי רצתה ללמוד איך להקים חממות יזמות ואיך לגדל סטארט-אפים שיהפכו ליוניקורנים.

"לבדוק שזה גורם רציני"

מרבית הקבוצות יושבות בדובאי ומיעוטן באבו דאבי, שם באופן טבעי יש נוכחות גדולה יותר לחברות הנפט. מרבית אוכלוסיית האמירויות שמונה 9.5 מיליון תושבים מחולקת בין דובאי לאבו דאבי, שהמרחק ביניהן הוא בערך כמו בין תל אביב לחיפה. בין שתי האמירויות יש גם הבדלים מהותיים בתחום העסקי. "כאן אומרים שדובאי היא המדינה והאמירויות היא עיר בתוכה", אומר ג'ושי, "כל מי שעושה פה עסקים ומכיר את האיזורים נוהג לומר שאבו דאבי זה רולס רויס, אבל דובאי זה בנטלי".
לדבריו, אבו דאבי יותר מוטה אוכלוסייה מקומית מקורית ואילו בדובאי עיקר האוכלוסייה הם מהגרי עבודה ותושבי חוץ, מה שמכונה expats. גם מרבית החברות המערביות הקימו את המטות שלהן בדובאי - כ-90% מחברות פורצ'ן 500 נמצאות שם ומנהלות כך את איזור המזרח התיכון ואפריקה. בדובאי מרוכזים מרבית אזורי סחר חופשי (26 מתוך 37) כאשר רוב דובאי החדשה היא איזור חופשי לעומת מה שמכונה ה-mainland ומרוכז בחלקו הגדול באבו דאבי. באיזור החופשי מותר לחברה זרה לפעול באופן ישיר והעסקים מקבלים גם הטבות מס נדיבות, בעוד שבאזור "היבשתי" נדרשת הקמת עסק עם שותף מקומי.  
קניון עם מתחם סקי בדובאיי בבעלות משפחת אל פוטאיםקניון עם מתחם סקי בדובאיי בבעלות משפחת אל פוטאים
קניון עם מתחם סקי בדובאיי בבעלות משפחת אל פוטאים
(צילום: בלומברג)
לישיבה באזור החופשי יש כמה מגבלות ובראשן היעדר רישיון לביצוע עסקאות עם הממשלה, גם פעילות פיננסית של בנקאות וביטוח דורשת הקמת מטה ב"יבשה" ולא מאזור חופשי. מבחינה רגולטורית, הכללים זהים באמירויות השונות, אך בכל אחת מהן יש גורם מקומי שאחראי על יישום החוקים.
מכאן שולח ג'ושי גם אזהרה חשובה לישראלים שמוצפים בפניות מאמירויות וטיפים כיצד לדעת מי רציני ומי פחות: "באזור החופשי מאוד קל לפתוח עסק ולרשום אותו, כאשר הוא יכול להיות לא פעיל במשך שנים ועדיין רשום", הוא מסביר. "אם הפניה מגיעה ממיינלנד, רוב הסיכויים שמדובר בעסק ותיק ורציני בעוד שאם היא מגיעה מאזור חופשי כדאי לבדוק מול הרשויות שאכן מדובר בגורם רציני".