איך תבחרו את המתווך שימצא את דירת חלומותכם במחיר הטוב ביותר? כתבתנו הילה ציאון באולפן ynet
(צילום: שחר גולדשטיין)

רבים נעזרים בשירותי תיווך בקנייה ומכירה או בשכירה והשכרה של דירות, אך המקצוע נחשב שנוי במחלוקת. התדמית השלילית חילחלה לענף המקומי בשנות ה-90 של המאה הקודמת, כשבעקבות ריבוי עסקאות בשל גל העלייה הגדול נכנסו לשוק חאפרים ולעיתים נוכלים של ממש. על פי הערכות, הענף בישראל מגלגל כ-1.2 מיליארד שקל בשנה.
>> לסיפורים הכי מעניינים והכי חמים בכלכלה - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו
ב-1996 חוקק חוק המתווכים, שמגדיר מהו תיווך מקרקעין ומהם התנאים לעסוק במקצוע. אחד הכללים הוא החובה לשאת ברישיון תיווך, וכן לעבור מבחן מטעם רשם המתווכים במשרד המשפטים. כיום מחזיקים ברישיון בישראל יותר מ-20 אלף מתווכים. חוק המתווכים אינו מגדיר את גובה דמי התיווך, ורק קובע כי אלה ישולמו למתווך אם "ישמש גורם יעיל בעסקה". בישראל מקובל שכל צד משלם עמלה בשיעור של 2%.
תומר נוימרק, מתווך דירות ברימקס תל אביבתומר נוימרק, מתווך דירות ברימקס תל אביב
המתווך תומר נוימרק מרי/מקס אושן תל אביב. "המתווך יכול לבצע פילוח לקהל הרלוונטי ולספק חשיפה מקסימלית לנכס"
(צילום: טל שחר)
בשנה שעברה החל משרד המשפטים לקדם רפורמה שתייתר את הצורך בקבלת רישיון, בין היתר מתוך מטרה להפחית את עומס הרגולציה, אולם היא מעוררת מחלוקת בענף. חלק סבורים שפתיחתו למתווכים ללא רישיון תפגע בציבור הרוכשים והמוכרים, שכן היא תקל על כניסתם של מתווכים לא מקצועיים או לא ישרים לענף, ואחרים גורסים ששוק פתוח דווקא ייטיב עם הלקוחות, שכן ככל שיהיו יותר מתווכים בענף, כך יהיו יותר רוכשים פוטנציאליים ויותר נכסים פנויים להצגה.
"שוק התיווך הולך וצומח מדי שנה, מכיוון שהחסמים בכניסה אליו נמוכים יחסית", אומר טל קופל, משנה למנכ"ל חברת madlan, שהשיקה השבוע מדד חדש המדרג משרדי תיווך ומתווכים, במטרה לסייע ללקוחות בבחירת איש המקצוע. המדד מתבסס על קריטריונים שונים כמו כמות עסקאות, היקף פעילות וכמות הנכסים המטופלים בבלעדיות. הוא מתייחס ל-15 ערים מרכזיות: תל אביב, רמת גן, חיפה, הקריות, ירושלים, רעננה, חולון-בת ים, הוד השרון, ראשון לציון, חדרה, באר שבע, נתניה, הרצליה, פתח תקווה ורחובות. בשנה הבאה יורחב המדד לכל הארץ.
לדבריו, "מדד המתווכים הושק כמענה לצורך אמיתי שקיים שנים. בחירת מתווך מתאים היא חלק חשוב מאוד בתהליך מציאת בית, במיוחד בשוק הישראלי, והמדד הוא אובייקטיבי, בלתי תלוי, ונערך בעזרת מחקר מעמיק של האנליסטים שלנו ובהתבססות על נתוני שטח. סקר שערכנו לאחרונה בקרב מאות משתתפים מעלה כי 34% מהנשאלים סברו כי המתווך שבו נעזרו היה מקצועי, אך 27% טענו כי היה לא מקצועי. 32% העריכו את מידת המקצועיות שלו כבינונית. כמחצית מרוכשי ומוכרי הדירות שהשתמשו בשירותי תיווך, סברו כי דמי התיווך היו גבוהים מדי".
טל קופלטל קופל
טל קופל, משנה למנכ"ל madlan
(צילום: שרון אלדר)
אז איך תוודאו שהמתווך שבחרתם ימצא עבורכם את הנכס המתאים ביותר, או לחלופין את הרוכש שישלם את הסכום שאתם מבקשים על הנכס?

לראיין את המתווך

"אם לפני קניית טלוויזיה חדשה אתם עושים מחקר שוק - כך גם בבחירת מתווך", אומר המתווך דניאל בארי ממשרד תיווך בארי נכסים ברמת-גן. "מתווכים צריכים להתמחות בערים או בשכונות מסוימות, לחיות את השטח, לדעת מה היתרונות והחסרונות, מי האוכלוסייה ומה מצב ההיצע. הם אמורים להיות חלק מהנוף השכונתי ולדעת לאיזה בית ספר שייכת הדירה ומי המנהל". לכן כדאי, מסביר בארי, "לראיין" כמה מתווכים לפני שבוחרים. "אל תתביישו - כך תוכלו לדעת אם הם מתמחים באזור שלכם ולהחליט מי באמת מתאים לכם", הוא אומר.
רן קריספל, מתיווך מקס הום נדל"ן בנתניה, מחזק את הדברים: "תשאלו את השאלות הנכונות - כמה שנים הוא בתחום, באילו אזורים הוא עובד, כמה דירות מכר באזור שאתם מעוניינים בו, מתי התבצעה המכירה האחרונה שלו, האם יש לו עוד נכסים בסביבה, האם הוא עובד לבד או במשרד גדול, וגם מה טווח המחירים לדירות 3-5 חדרים באזור ובכמה נכסים הוא מחזיק בבלעדיות".
מה עוד חשוב לשאול? רומן זלוטינסקי, מתווך ברשת התיווך קלר וויליאמס באזור פתח-תקווה: "שאלה חשובה נוספת היא אם הוא משתף פעולה עם מתווכים נוספים. למשל, מכרתי ללקוחה דירה ב-130 אלף שקל פחות ממחיר השוק, משום שהייתי בקשר מול מתווך ממשרד אחר וידעתי שמדובר בדירה שהייתה בשוק שלוש שנים, הטראפיק שלה היה חלש מבחינת קונים, והיו שם שתי יורשות שהיו זקוקות לכסף. דברים כאלה יודע מתווך ששולט בשטח".
קונים דירה להשקעה? לדברי דרור אלוני, מתיווך אנגלו סכסון מרכז הכרמל בחיפה, ישנם כמה היבטים חשובים שחייבים לברר, ואת זה תוכלו לעשות רק אצל מתווך שמכיר את הניואנסים של השכונה: "בחיפה, למשל, יש בתים ישנים עם הרבה מדרגות - מה שלא מתאים לכולם. חשוב לבדוק גם את סוגיית ההיתרים - בגלל הבנייה המדורגת בהר, יש חללים שסופחו לנכסים, ולמעשה הנכסים הללו הורחבו ללא היתר. בשכונות זולות, שם מחפשים תשואה גבוהה, האוכלוסייה היא משכבה סוציו-אקונומית נמוכה, ולכן הבניינים מוזנחים - טוב תעשו אם תבקשו מהמתווך שיוציא לכם אישור שלא מדובר במבנה מסוכן".

ליידע את המתווך

כדי שהמתווך יוכל לעשות עבורכם את העבודה הטובה ביותר, כדאי לתת לו את מרב המידע. "תשתפו את המתווך ותהיו שקופים לגבי המצב שלכם", מציע מורן מארין מטופ נכסים בהוד-השרון. "אם, למשל, אתם רוצים למכור דירה כי כבר קניתם דירה אחרת שנמצאת בבנייה, תעדכנו מה תאריך המסירה המיועד. מתווך טוב יסביר לכם שהיזם לאו דווקא יעמוד ביעד, וידאג לכך שיהיה לכם שקט נפשי גם אם המסירה תתאחר. יש מגוון פתרונות שהוא יכול למצוא למצב הזה. לדוגמה, תוכלו להישאר בשכירות בדירה שזה עתה מכרתם.
"חשוב לספר לו גם על תנאי התשלום ועל מחויבויות כספיות שיש לכם. מתווך מקצועי יידע לעזור לכם לתכנן תזרים וידאג שלא תזדקקו להלוואות גישור. אם יש משהו שרובץ עליכם - לחץ מסוים שבגללו אתם חייבים למכור - ספרו לו כדי שימכור מהר יותר את הנכס. לגבי פגמים בנכס, מומלץ לחשוף את כולם, כדי שהוא יידע לשווק את הדירה בהתאם. קשה להסתיר פגמים ותקלות מהקונים המתוחכמים של היום, ומתווך טוב יידע למכור את הדירה גם עם פגמים, או להביא אליה את איש המקצוע הנכון למקצה שיפורים".

לתמרץ את המתווך

מתווכים רבים הם גם משקיעי ויזמי נדל"ן, כך שהם עשויים לשמור לעצמם את המציאות הגדולות בשוק. לכן כדאי לדאוג שהעסקה תשתלם למתווך
אחת השאלות שעולות שוב ושוב היא אם המתווך מציע לכם את הנכסים הטובים ביותר שלו, או שהוא מנסה להיפטר ממה שיש ברשותו. "אם אתם רואים שהמתווך לוקח אתכם שוב ושוב לדירות שאינן מתאימות לדרישות שהגדרתם, לגיטימי להפסיק את העבודה המשותפת ולפנות למתווך אחר, מקצועי יותר", אומר רני זיו מתיווך "סמארט קונים מוכרים חכם" בחיפה.
השאלה הזו הופכת מהותית יותר כאשר מחפשים דירה להשקעה - רבים מהמתווכים הם גם משקיעי נדל"ן ויזמי נדל"ן בעצמם, כך שהם עשויים לשמור לעצמם את המציאות הכי גדולות בשוק. איך מתגברים על זה? אף על פי שאפשר כמובן לנסות להתמקח עם המתווך על גובה דמי התיווך, כדאי לדאוג שהעסקה תשתלם גם לו. זיו: "אמנם דמי התיווך של 2% אינם קבועים בחוק, אבל אם מתמרצים את המתווך - הוא יתאמץ עבורכם קצת יותר".
אתם מוכרים דירה ומחפשים מתווך שיהיה מוכן לקבל דמי תיווך רק מהקונה? זה נקרא בלעדיות חוסמת. איציק לוי, יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן בישראל, לא ממליץ על כך. לדבריו, "במקרה כזה תצטרכו להתפשר על קונים פוטנציאליים שלא בהכרח יתאימו לנכס או לתמחור. לעומת זאת, אם תתמרצו את המתווך יגיעו יותר מתעניינים, וככל שיש יותר רוכשים פוטנציאליים - כך יש יותר סיכוי שהדירה תימכר במחיר גבוה יותר, או לפחות קרוב למחיר המבוקש". ההמלצה מופנית גם לקונים: אתם לא מעוניינים לשלם דמי תיווך? סביר להניח שהמתווך ישמור את הדירות השוות למי שכן משלם.
רוצים לקנות דירה מתחת למחיר השוק? חשבו כמה שווה לכם ההנחה בטווח הרחוק, והציעו למתווך קצת יותר בטווח הקצר. "אפשר גם לדרג את התמורה: עסקה במחיר של עשרות אלפי שקלים מתחת למחיר השוק תזכה את המתווך באיקס אחוז דמי תיווך, בעוד שעסקה במחיר של מאות אלפי שקלים מתחת למחיר השוק תזכה אותו בתמורה גדולה יותר", מוסיף זיו.
רני זיו: "ניתן לדרג - דירה בעשרות אלפי שקלים מתחת לשוק תזכה את המתווך ב–X, דירה במאות אלפי שקלים פחות - תזכה אותו ביותר"

למקסם את המתווך

כסף, זמן וביטחון - רוב פעולותיו של המתווך אמורות לשפר עבורכם עמדות בשלושת ההיבטים הללו. בסוף העסקה אתם אמורים להסתכל לאחור ולהגיד: בלי המתווך היינו מקבלים פחות, או לחלופין משלמים יותר. אבל איך מצליחים להוציא מהמתווך את המקסימום? "כדאי שתחליטו מה אתם מגדירים כמטרה", אומר הראל זילזניק מקבוצת התיווך אלרם נדל"ן ברחובות. "האם הכי חשוב לכם למכור במקסימום? לקנות במינימום? להשלים את המעבר לדירה תוך זמן מסוים? תגדירו למתווך יעדים. מתווך מקצועי יתאים לא רק את הדירה אלא גם את עצמו אליכם".
מתווך הראל זילניקמתווך הראל זילניק
הראל זילזניק מקבוצת התיווך אלרם נדל"ן
(צילום: נירו איאש)
המתווך הבטיח לכם שעכשיו זה בדיוק הזמן המתאים לקנות או למכור דירה? כפי שאין בית מושלם - כך אין עיתוי מושלם לביצוע עסקה. "תמיד יהיו תוכניות ממשלתיות להורדת מחירי הדיור, משברים בשווקים, או אירועים בלתי צפויים כמו הקורונה", אומר המתווך נועם וסל ממשרד התיווך נועם הומז בירושלים. "אבל ככל שתהיו ממוקדים יותר לגבי הדרישות שלכם ועל מה אתם לא מוכנים להתפשר, כך התהליך יהיה קצר יותר. זה נשמע פשוט - אבל זה לא: תחדדו היטב את התשובה לשאלה מה אתם רוצים".
שחר רבינוביץ', מתיווך יש נדל"ן בתל אביב, אומר שמתווכים שואפים לסגור עסקה מצד לצד, כלומר לייצג גם את המוכר וגם את הקונה, אבל עדיף דווקא מתווך שפתוח לשיתופי פעולה עם מתווכים אחרים שמייצגים קונים או מוכרים, כפי שכבר הוזכר קודם. "אז הוא יכול להציע מבחר גדול יותר של נכסים או לחלופין להביא יותר רוכשים פוטנציאליים. כמו בכל תחום, שיתופי פעולה דורשים ויתור מסוים מצד המתווך - גם על כסף וגם על אגו - אבל מי שיסכים יביא תוצאות טובות יותר".
שי שטרן, זכיין רי/מקס פלוס בבאר שבע, מוסיף שכדאי לבחור איש מקצוע שבנה קהילה דיגיטלית ברשתות החברתיות. "כיום ניתן לפלח את קהל היעד על פי פרמטרים רבים כמו אזור גיאוגרפי, גיל, מצב משפחתי, תחומי עניין ועוד", הוא מסביר. תומר נוימרק מרי/מקס אושן תל-אביב מוסיף, כי "המתווך יכול לבצע פילוח לקהל הרלוונטי ביותר, ולמשל לפרסם את הנכסים שהוא משווק בקהילות דיגיטליות של שכונות מסוימות, וכך לספק חשיפה מקסימלית לנכס".
אם אתם מוכרים או משכירים דירה, מהר מאוד תיאלצו להחליט אם לתת בלעדיות, כלומר לתת רק למתווך אחד לטפל בנכס שלכם באופן בלעדי. "אחד התפקידים הכי חשובים של המתווך הוא לעשות עבורכם את הסלקציה, ולהביא לנכס רק אנשים שבאמת רוצים ויכולים לרכוש או לשכור אותו", מסביר דוד פרנקל מתיווך דיפלורה נכסים בתל אביב. "זה היה נכון לפני הקורונה, וזה נכון ביתר שאת היום, כשכדאי לצמצם את המגע עם זרים למינימום".
האינטרס של מתווך שאין לו בלעדיות על דירה הוא להביא אליה כמה שיותר מתעניינים, בתקווה שמישהו מהם ייפול בקסמה וישתכנע לקנות. "האינטרס של מתווך שיש לו בלעדיות על הדירה הוא הפוך: הוא צריך להביא לדירה את הקהל המדויק ביותר", מוסיף פרנקל. "יש לזה יתרון פסיכולוגי: מוכר או משכיר שביקרו אצלו 40-50 איש ולא קיבל הצעה רצינית אחת, יאבד את הביטחון בנכס ובשוויו. אם ביקרו בדירה שלושה אנשים ושניים מהם בעניין - אין סיבה לחשוב פעמיים על המחיר או על התנאים".