בשנה האחרונה נחשפנו לשפע של מבצעים. מכירות נמוכות של חברות הנדל"ן מדרבנות אותן לצאת בקמפיינים אגרסיביים יותר וגם בהטבות משמעותיות יותר. אבל איך אפשר לנווט בין הכותרות המרשימות ולהבין מה באמת שווה, ומה נועד רק להכניס אתכם למשרד המכירות?
"הבדיקה העיקרית צריכה להיות מול עסקאות שבוצעו בפועל בדירות דומות – ולא מול מחירון הקבלן", פותח ומסביר אוהד דנוס, שמאי מקרקעין, לשעבר יו"ר לשכת שמאי המקרקעין ומומחה נדל"ן. לדבריו, "הנחה של מאות אלפי שקלים ממחיר שמעולם לא שיקף את מחיר השוק, אינה הנחה אמיתית. צריך להשוות מחיר למ”ר, קומה, כיווני אוויר, חניה, מחסן, מפרט ומועד מסירה. גם הטבות מימון, כמו 10/90 או 20/80, עשויות להיות בעלות ערך משמעותי, אבל צריך לתרגם אותן לכסף ובהתייחס לעסקאות שכבר נערכו בסביבה.
אוהד דנוסצילום: שחר שירזיכך גם שדרוג המטבח, מיזוג או מפרט. השאלה היא כמה ההטבה באמת שווה לרוכש, ולא איזה סכום נכתב במודעה. עוד חשוב במיוחד לבדוק מדוע דירה מסוימת נותרה במלאי. לעיתים היזם מעוניין להאיץ מכירות ונוצרת הזדמנות אמיתית, ולעיתים מדובר בדירה עם פגם תכנוני, קומה או כיוון אוויר פחות טובים. בסופו של דבר הזדמנות אמיתית קיימת, כאשר המחיר האפקטיבי, לאחר שקלול כל ההטבות והעלויות, נמוך משווי השוק של הדירה".
צחי סופרין, יו"ר דירקטוריון קבוצת סופרין, מסביר, כי "אסור לתת למבצע להכתיב את ההחלטה. התקופה הנוכחית מאתגרת מאוד עבור חברות הנדל"ן. עלויות הבנייה התייקרו מאוד בשנים האחרונות, ומנגד רמת המחירים לא עלתה בהתאמה, ובמקרים מסוימים אף ירדה. השחיקה ברווחי היזמים עלולה להוביל למצב שבו חלק מהגורמים בשוק יעשו הכול כדי למכור, ולעיתים אף יבטיחו הבטחות שעלולות לסכן פרויקט שלם. כבר ראינו קמפיינים של 'הגרלת דירה בחינם' ושלל הטבות מפליגות, אך כאן בדיוק טמונה הסכנה עבור הרוכש. לצד כל ההטבות והשדרוגים, חשוב מאוד לא להסתנוור ממבצע קיצוני מדי. מבצע חריג במיוחד צריך להדליק נורה אדומה, לא רק לפתות. הדבר הראשון שרוכש צריך לבדוק הוא לא גובה ההנחה, אלא מי עומד מאחוריה, מי היזם, אילו ערכים הוא מייצג, ומהי רמת היציבות הפיננסית שלו".
סימה מאור, סמנכ"לית התחדשות עירונית באורון נדל"ן, מסבירה שאסור להתרשם מכותרת ויש לבחון את המכלול השלם של העסקה. לדבריה, "שוק הנדל"ן של היום מעניק לרוכשים יותר אפשרויות מחד, ומאידך מחייב אותם לקבל החלטות מושכלות יותר. קל להתפתות לכותרות על הנחות, הטבות מימון או שדרוגי מפרט, אך עסקה טובה נבחנת בראייה רחבה הרבה יותר - איכות המיקום, איתנות החברה היזמית, לוחות הזמנים, המפרט, תנאי העסקה ופוטנציאל ההשבחה של הנכס לאורך זמן. חשוב להבין את התמונה הכוללת ולא להתמקד רק במחיר הראשוני. הטיפ החשוב ביותר לרוכשים הוא לבצע השוואה אמיתית בין פרויקטים, להיעזר באנשי מקצוע ולבחון את איכות הפרויקט והיזם לא פחות מהמבצע עצמו".
חנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות של קבוצת אבני דרך, מציינת, כי "בשוק שבו כמעט כל פרויקט מציע הטבה כזו או אחרת, חשוב להבין שהשאלה המרכזית אינה גובה ההנחה, אלא איכות העסקה. רוכשים צריכים לבחון את התמונה המלאה - מהו המחיר הסופי שישלמו לאורך זמן, האם הם מסוגלים לעמוד בהתחייבות הכלכלית, מה פוטנציאל ההתפתחות של האזור ומהי איכות הפרויקט.
חנה שוורץצילום: רמי זרנגרהטבה במימון, שדרוג במפרט או פריסת תשלומים נוחה יכולים להיות בעלי ערך, אך הם אינם צריכים להיות הגורם שמכריע את ההחלטה. הדרך לבדוק אם מדובר בהזדמנות אמיתית היא להשוות את מחיר הדירה למחירי עסקאות דומות באזור, לבחון את המפרט, את פריסת התשלום ואת העלות הכוללת של העסקה, ולא להסתפק בכותרת שמבטיחה הנחה. לעיתים ההטבה המשמעותית ביותר אינה זו שמופיעה בפרסומת, אלא רכישת נכס באזור שנמצא בתנופת פיתוח משמעותית, וצפוי ליהנות מעליית ערך בשנים הקרובות".
רחלי קלימי, מנהלת השיווק בחברת גיא ודורון לוי, מוסיפה: "בשוק שבו הקבלנים מחפשים איך למשוך את הרוכשים, מה שמבדל הוא לא ההטבה עצמה, אלא הערך שהיא מייצרת.
רחלי קלימיצילום: מיכה לובטוןדירה מעוצבת לבחירה או משכנתה בריבית קבועה נמוכה אינן קישוט שיווקי - הן כלים ממשיים שמקטינים לרוכש את הסיכון, חוסכים לו עלויות אמיתיות ומעניקים לו ודאות דווקא בתקופה לא ודאית. הטבה שנבנית מתוך ערך, היא זו שמבדלת חברה, ולא זו שרק עושה את הרעש הגדול ביותר. הטיפ שלי לשנה החדשה: קניית דירה היא לא מבצע לרגע, היא החלטה לחיים - את הרעש שוכחים למחרת, את ההטבה הנכונה מרגישים שנים".
לדברי ירון בובליל, סמנכ"ל המכירות בקבוצת רם אדרת: "רמת אי־הוודאות הגבוהה גורמת לרוכשים לבחון כל החלטה בזהירות רבה יותר, לחשוב פעמיים ושלוש ולהמתין לפני חתימה על עסקה. בתקופה כזו המבצעים המשמעותיים ביותר הם לאו דווקא אלה שמציעים הנחה במחיר, אלא אלה שנותנים לרוכשים זמן וגמישות ומאפשרים להם להתמודד טוב יותר עם חוסר הוודאות. כך למשל, מסלולים המאפשרים למשפרי דיור להיכנס לדירה חדשה ולהשלים חלק מהתשלום רק בעוד שנתיים, באמצעות הלוואת קבלן ללא ריבית, מעניקים להם פרק זמן משמעותי למכירת הדירה הקיימת, ומצמצמים את החשש מתשלום במקביל על שתי דירות. באופן דומה פתרונות מימון לרוכשי דירות 'על הנייר' יכולים לסייע לזוגות צעירים לצמצם את התקופה שבה הם נדרשים לשלם במקביל שכירות ומשכנתה".
"לחפש את השילוב הנכון של כמה הנחות". שכונה חדשה במרכז הארץ
(צילום: שאול גולן)
"אין מתנות חינם"
אברהם שמש, מנהל מכירות ארצי, אפריקה ישראל מגורים מתייחס לעובדה שלרוכשים יש יותר זמן להחליט. לדבריו, "השוק של היום מעניק לרוכשים יותר זמן, יותר אפשרויות בחירה ויותר כוח בקבלת ההחלטות. לצד מבצעי מימון, תנאי תשלום גמישים והטבות שונות, חשוב לזכור שהשאלה המרכזית אינה מה גובה ההנחה, אלא מה הערך האמיתי של העסקה. אנחנו ממליצים לרוכשים לבחון את התמונה המלאה - לא רק את המחיר, אלא גם את איכות הפרויקט, המיקום, סביבת המגורים, מועד האכלוס, תנאי התשלום ואיתנות החברה היזמית. לעיתים הטבה שנראית אטרקטיבית במבט ראשון אינה בהכרח המשתלמת ביותר בטווח הארוך. אני מציע לרוכשים, אל תשאלו רק "כמה חסכתי היום" - תשאלו "איזו עסקה תהיה נכונה עבורי גם בעוד חמש או עשר שנים".
מרט יודלביץ', מנכ"ל חברת אנגל אינווסט, מציין, כי "בשוק הנדל״ן של היום, שבו מבצעים והטבות הפכו כמעט לסטנדרט, עצם קיומו של מבצע כבר לא בהכרח מרשים את הרוכשים.
מרט יודלביץ'צילום: יח"צכדאי לחפש את השילוב הנכון של כמה הטבות, כי הוא זה שיכול ליצור ערך אמיתי לרוכש. מהניסיון שלנו בפרויקטים הנמצאים כיום בשיווק, הרוכשים לא מחפשים רק הנחה במחיר או הטבת מימון. דווקא הסרת עלויות נלוות, כמו שכר טרחת עו״ד, הקלות בתשלומים והטבות בשינויי דיירים, נתפסת כבעלת ערך משמעותי ולעיתים מצטברת לחיסכון של מאות אלפי שקלים".
יורם אביסרור, סמנכ"ל שיווק, מכירה ורכש בחברת אביסרור משה ובניו, מבהיר שחשוב גם להשוות בין מבצעים. לדבריו, "דחיית תשלום יכולה להיות פתרון מצוין למשפרי דיור שזקוקים לזמן כדי למכור דירה קיימת, אבל היא אינה בהכרח הנחה. היא בעלת ערך רק כאשר הרוכש יודע כיצד ישלים את התשלום, ומה צפוי להיות היקף של המשכנתה. גם שדרוג במפרט שווה כסף, רק אם מדובר בהוצאה שהמשפחה הייתה מבצעת ממילא. הטיפ שלי הוא לבקש, ככל שניתן, מחיר של אותה דירה בשתי חלופות, במסלול המבצע ובתשלום רגיל או מוקדם יותר, ולחשב את ההפרש בשקלים. לצד הבדיקה הכלכלית, אסור להתעלם מההצמדה, מועד המסירה, הליווי הבנקאי והבטוחות. הזדמנות טובה אינה העסקה עם הכותרת הגדולה ביותר, אלא עסקה שמתאימה לצורכי המשפחה ושאפשר להשלים בביטחון".
אופיר שרון, סמנכ״ל השיווק והמכירות של אזורים, מציין, כי "בתקופה הנוכחית, שבה כל יזם מציע ‘הטבה’, ‘מבצע’ או ‘הנחה’, רוכשי הדירות מתקשים לזהות מהי הזדמנות אמיתית. הטיפ הכי חשוב שאני יכול לתת הוא להתחיל מהיסודות: לא מהמבצע, אלא מהפרויקט עצמו.
אופיר שרוןצילום: רמי חכםלבדוק מי היזם, מה הניסיון שלו, האם הוא מסוגל למסור פרויקט זהה למה שהציג בתחילת הדרך, והאם הדירה, השכונה והקהילה באמת מתאימות לצורך של הרוכש. מבצע טוב הוא לא סיבה לבחור פרויקט, הוא רק בונוס שמגיע אחרי שבדקת שהמוצר עצמו נכון לך. במצב השוק הנוכחי לרוכשים יש יכולת לנהל משא ומתן משמעותי, ולכן אחרי בחירת הדירה מרבית היזמים יבואו לקראת הרוכש, ולרוב יציעו לו תנאים טובים, שלעיתים אף יגלמו הטבות משמעותיות יותר מהמבצעים שפורסמו".
עדית פרידמן, סמנכ"לית שיווק ומכירות אשטרום מגורים, מפצירה ברוכשים הפוטנציאליים להיות ביקורתיים כלפי המבצעים: "בשוק הנוכחי הרוכשים צריכים להיות הרבה יותר ביקורתיים ופחות רודפי מבצעים. יש היום מגוון רחב של הטבות, הנחות, פתרונות מימון ושדרוגים, אבל לא כל הטבה שמוצגת בפרסומת, משקפת בהכרח ערך כלכלי אמיתי לרוכש. לכן השאלה המרכזית איננה מה גובה ההנחה בכותרת, אלא מהו המחיר האפקטיבי של העסקה, ומה מקבל הרוכש בתמורה לכספו. הרוכש צריך לבדוק את המחיר הריאלי הסופי לאחר כל ההטבות, את תנאי התשלום, עלויות המימון, ההצמדות, המפרט הטכני, מועד המסירה, המיקום, סביבת הפרויקט ובעיקר את איכות התכנון והאיתנות, הניסיון והמוניטין של החברה היזמית".
"יותר ביקורתיים ופחות רודפי מבצעים". שכונה חדשה בבנייה ביהוד מונוסון
(צילום: קובי קואנקס)
ענבל חלימי, מנהלת השיווק והמכירות בחברת ש. ברוך, מוסיפה: "אל תסתכלו רק על גובה ההנחה, אלא על הכלים הפיננסיים שהיזם יודע להעמיד לרשותכם. בשוק הנוכחי עסקה טובה היא לא בהכרח זו שמציעה את המחיר הנמוך ביותר, אלא זו שמאפשרת לרוכש להתאים את התשלומים ליכולתו הכלכלית".
"לאמץ טקטיקת 'הלקוח הסמוי'"
גלי אפל קסטל, מנכ"לית סוכנות הנדל"ן "דיור פלוס", מנסה להסביר איך נכון להשוות בין המבצעים והפרויקטים: "המפתח לזיהוי הזדמנות אמיתית טמון בביצוע עבודת שטח יסודית. תחילה בצעו הצלבת נתונים על בסיס פרסומים קודמים של הפרויקט ברשת כדי להבין את טווח המחירים, והשוו אותם למחירי הסגירה בפועל באתר מס שבח בחודשים האחרונים. לאחר מכן בחנו פרויקטים סמוכים באותו רדיוס, ובדקו מהם תנאי התשלום, הטבות המימון והמפרט הטכני שהם מציעים. עוד טיפ – שווה לאמץ את טקטיקת 'הלקוח הסמוי': הגיעו למשרדי המכירות ללא תיאום מראש, או שלחו מכר שיברר תנאים באופן עצמאי. כך תוכלו לזהות את רמת הגמישות האמיתית של היזם במחיר ובמפרט, ולדעת האם מדובר בהטבה ייחודית או בכלי שיווקי. בשוק של קונים - הידע הוא כוח המיקוח שלכם".
עינב כהן, סמנכ"לית השיווק והמכירות באפי קפיטל, מוסיפה: "הדרך הנכונה לבחון עסקה היא להסתכל על השורה התחתונה: מה המחיר בפועל ביחס לעסקאות דומות בפרויקט ובסביבה, מה הערך הכספי האמיתי של תנאי התשלום, האם קיימת הצמדה למדד, מה כלול במפרט ומה עלול להפוך בהמשך להוצאה נוספת.
עינב כהןצילום: טל גבעוניבנוסף מחיר הדירה לבדו לא תמיד מספר את כל הסיפור. כשמשווים בין דירות, חשוב לבחון גם את המחיר למ"ר, משום שדירה יקרה יותר במחיר הכולל יכולה להיות גדולה משמעותית, ולכן דווקא משתלמת יותר ביחס לשטח שמקבלים. גם פריסת תשלומים אטרקטיבית יכולה להיות שווה הרבה כסף בתקופה של ריבית גבוהה, ולעיתים היא משמעותית לרוכש יותר מהנחה נקודתית במחיר. מנגד אסור לקבל החלטה רק בגלל הטבה שניתנת לזמן מוגבל. דירה היא עסקה לטווח ארוך".
מעיין רמות־שגב, מנהלת השיווק של נתנאל גרופ, מציעה: "ההמלצה שלי היא לבחון את מכלול מרכיבי העסקה, לחשב את העלות הכוללת של הרכישה, ולהעריך גם את פוטנציאל ההשבחה של הנכס לאורך השנים.
מעיין רמות־שגבצילום: פרטיכדאי גם לתעדף לפרויקטים שבהם היזם הוא גם הקבלן המבצע. מודל כזה יוצר כתובת אחת ברורה לאורך כל התהליך, משלב הרכישה ועד למסירת הדירה ולאחריה, ומעניק לרוכש ודאות, אחריות ושקט נפשי. לא פעם דווקא פרויקט של יזם ותיק ובעל מוניטין במיקום איכותי, גם אם ההנחה בו מתונה יותר, מתברר בדיעבד כעסקה המשתלמת והבטוחה ביותר בטווח הארוך".
נדב בריח, משווק בחברת צרפתי צבי ובניו, מסכם: "אנחנו נמצאים בשוק שהתקרר משמעותית, עם מלאי גדול, האטה בקצב העסקאות ותחרות גוברת בין היזמים. טבעי שהכוח המסחרי עובר לידי הרוכשים. אבל לא כל מודעה שמכריזה על מאות אלפי שקלים של הטבה מייצגת עסקה טובה, ולא כל הנחה במחירון היא בהכרח ההטבה החשובה ביותר עבור אותו רוכש. יש לבחון את המחיר האפקטיבי של העסקה. הטבת 20/80, למשל, עשויה להיות בעלת ערך עצום לרוכש שהתזרים הוא החסם המרכזי שלו - אך בעלת ערך נמוך יותר למי שממילא מחזיק בהון הנדרש".
איך מבחינים בין הנחה אמיתית למלכודת דבש?
"זה לא המבצע, זו העסקה", פותחת ומסבירה חגית לאניאדו, יועצת לשיווק ואסטרטגיה. לדבריה, "המציאות בשטח אינה הופכת כל דירה למציאה, אבל היא כן מעניקה לרוכש יתרון חשוב: יותר זמן, יותר אפשרויות בחירה ויותר מקום לנהל מו"מ על תנאי העסקה. חשוב להתחיל עם חישוב המחיר האפקטיבי ולא להסתפק בגובה ההנחה. הנחה של 200 אלף שקל נשמעת מצוין, אבל היא חסרת משמעות בלי לדעת מהו מחיר השוק. בדקו עסקאות שבוצעו בפועל בפרויקט ובסביבה והשוו נכסים דומים. לאחר מכן הכניסו למשוואה גם הצמדה, תנאי תשלום, מימון ושדרוגים. לפעמים עסקה עם הנחה קטנה יותר ותנאים טובים יותר תהיה דווקא העסקה המשתלמת יותר.
חגית לניאדוצילום: טל גלבועשנית בדקו איפה אפשר לשפר את תנאי העסקה. לא כל פרויקט ולא כל דירה נמצאים באותה נקודת זמן. בפרויקט אחד הגמישות תהיה במחיר, באחר בתנאי התשלום, בפטור מהצמדה או בשדרוג המפרט. בדירות מוכנות או קרובות לאכלוס או בטיפוסי דירות מסוימים שנותרו במלאי, עשויות להיפתח אפשרויות נוספות. רוכש חכם מנהל משא ומתן על סל התנאים ולא רק על המחיר. חשוב להגיע למשא ומתן עם מספרים, לא רק עם תחושות. לפני פגישה במשרד המכירות בדקו בכמה נמכרו דירות דומות בפרויקט ובסביבה, מה מציעים בפרויקטים מתחרים ומהי יכולת המימון האמיתית שלכם. קבלו אישור עקרוני למשכנתה ובנו לעצמכם מראש סדר עדיפויות. ככל שתגיעו עם יותר מידע ועם אלטרנטיבה אמיתית לרכישה, כך תוכלו לנהל משא ומתן מדויק יותר".
לדברי יגאל אהרוני, מנכ"ל ברק ייעוץ והשקעות: "שוק הנדל"ן הנוכחי הוא ללא ספק שוק של קונים, אבל דווקא ריבוי המבצעים הוא זה שעלול לבלבל, וחשוב להבחין בין הנחה אמיתית למלכודת דבש. מבצעי מימון, פטור מהצמדה למדד, שדרוגי מפרט ותנאי תשלום מפתים נשמעים מצוין בפרסומת, אבל כדי להבין אם מדובר בהזדמנות אמיתית, צריך לתרגם כל הטבה למספרים. כך למשל, במבצעי מימון חשוב לבדוק האם קיימת חשיפה להצמדה למדד או שהריבית תיקבע רק בשלב מאוחר יותר. אם יש חשיפה אין הטבה, ובעצם קיבלתם הלוואה בריבית שתיקבע בהמשך. במקביל כדאי לבדוק האם מחיר הדירה כבר מגלם את עלות ההטבה, משום שלא פעם ההנחה 'נבלעת' במחיר העסקה. דווקא תנאי התשלום הם לעיתים היתרון המשמעותי ביותר. פטור מהצמדה למדד תשומות ופריסת תשלומים נוחה יכולים להיות שווים עשרות ואף מאות אלפי שקלים. מעבר לכך יתרת ההון העצמי נשארת בידי הרוכש זמן רב יותר, ויכולה להמשיך לייצר תשואה, ובתרחיש של עליית מחירי הדירות גם ליהנות מעליית ערך על מלוא שווי הנכס, למרות ששולם רק חלק קטן ממחירו. גם מי שמחפש את העסקה הטובה ביותר, לא חייב להתמקד דווקא בפריסייל. במצב שבו ליזמים יש מלאי גדול של דירות לא מכורות, דווקא הדירות האחרונות בפרויקט עשויות לאפשר גמישות גדולה יותר במשא ומתן".
שר ינקוצילום: יח"צשר ינקו, מנהלת השיווק והפיתוח העסקי בקבוצת שפונדר פדלון, מזכירה עוד נקודה חשובה: "חשוב גם לזכור שהעסקה אינה מסתיימת ביום חתימת החוזה, ושיש משמעות גם לשירות שהלקוח מקבל מהחברה, לליווי ולגב שמקבלים ממנה לאורך הדרך עד לאחר מסירת הדירה ואף בשנים שלאחר מכן גם בתחום הבדק. בסופו של דבר הזדמנות אמיתית היא כזו שמשלבת גם יזם מנוסה".
