שינוי מהותי מתחולל בענף הנדל"ן למגורים בשנים האחרונות. לא מדובר רק בהשפעות המלחמה או הקורונה, אלא בשורה ארוכה של גורמים שהשתנו בעשור האחרון וחוברים יחד לכדי השפעה משמעותית על רוכשי הדירות. גם מחירי הדירות הגבוהים נכנסים למשוואה, והקושי לקנות דירה משנה אף הוא את עסקאות הנדל"ן. בשורה התחתונה, ב־2026 זוגות צעירים ומשפחות מסתכלים על הדברים אחרת, כשהשיקולים בחיפוש דירה השתנו. גורמים בענף משרטטים את דמותו של רוכש הדירה החדש.
"שוק הדיור בישראל עובר שינוי שקט אך משמעותי: הדור הצעיר כבר לא מחפש רק 'דירה ראשונה', אלא פתרון מגורים מותאם למציאות חדשה של אי־ודאות, עבודה מהבית ואתגרים ביטחוניים. השפעות הקורונה ובהמשך המלחמה הממושכת הובילו לשינוי עומק בדפוסי הרכישה ובהעדפות הקונים", כך פותח ואומר שגיא לנצ'נר, מנכל חברת ינוב בנייה ופיתוח.
לדברי לנצ'נר, "רוכשים צעירים מעניקים כיום עדיפות לדירות פונקציונליות הכוללות מרחב עבודה ייעודי, מרפסת או שטח חיצוני, וכן ממ"ד, שהפך מדרישת רשות לסטנדרט בסיסי בישראל, לאור המציאות הביטחונית ההולכת ומסלימה. במקביל גוברת החשיבות של נגישות לשירותים יומיומיים ולתחבורה ציבורית, על רקע הרצון להפחית תלות ברכב ולשמור על איכות חיים גבוהה. לצד השינוי בצרכים, ניכרת גם זהירות כלכלית מוגברת: רבים מעדיפים להתחיל את דרכם בדירות קטנות או זולות יותר, ולעיתים אף פונים לאזורי פריפריה או לערים שכנות מסביב למרכז. השילוב בין ריבית גבוהה לאי־ודאות ביטחונית מוביל צעירים רבים למצב שבו דוחים רכישה או נאלצים לחפש תנאי מימון נוחים יותר".
אורטל הרוש, מנהלת השיווק והמכירות בקבוצת שובל, מדברת על שלושה דברים שהרוכש החדש מחפש: "להבדיל מהדורות המבוגרים יותר, אנשי דור ה־Z לא מחפשים רק ארבעה קירות, אלא שלושה דברים נוספים - חוויה, קהילה ונגישות. למשפחות הצעירות חשובה הקהילה לא פחות מהסביבה, ואנחנו רואים שבמקרים רבים מגיעים אלינו בשיטת חבר מביא חבר.
אורטל הרושצילום: יניר סלעלבסוף הפרמטר של הנגישות היום הוא קריטי. אנשים לא רוצים לבלות שעות בפקקים, ומעדיפים פרויקטים שמספקים מענה לנושא. בנוסף אנחנו נכנסים לעידן חדש של שיווק באמצעות בינה מלאכותית: AI, דאטה, סיורים וירטואליים, אוטומציה. היום לקוח מגיע למשרד אחרי שכבר ‘ביקר’ בדירה מהבית. מי שלא מדבר בשפה הזו – יישאר מאחור, ואנחנו משקיעים רבות בחוויית הרכישה הווירטואלית, כך שהלקוח יכול לקבל את כל המידע על הדירה, המחוברים, העיצוב והסביבה און־ליין".
אופיר שרון, סמנכ"ל שיווק ומכירות באזורים, מתייחס לכמה מגמות: "אנחנו רואים מספר שינויים בקרב הרוכשים החדשים. ראשית מעבר חד לרציונליות - הרוכשים מגיעים מוכנים, משווים מחירים, בודקים מפרטים ולא ממהרים לסגור עסקה. כמו כן יש שינוי בסדרי העדיפויות: מושם יותר דגש על תכנון פונקציונלי, מרחב עבודה בבית, ממ״ד איכותי ושטחים חיצוניים רחבים. מגמה נוספת, על רקע אי־הוודאות הכלכלית, היא חיפוש אחר גמישות גם בתמהיל הדירה וגם בתנאי התשלום.
אופיר שרוןצילום: רמי חכםבמקביל יש עלייה בחשיבות ללוקיישן עם נגישות וקירבה לצירי תחבורה, לצד העדפה לפרויקטים שמציעים חוויית מגורים שלמה; לא רק דירה, אלא פסיליטיז ושטחים משותפים פונקציונליים. בסוף הרוכשים כיום מחפשים ערך אמיתי, שקיפות וביטחון בהחלטה".
שון פלדמן, מנהל מכירות ארצי בחברת שיכון ובינוי: "אנחנו רואים שינוי דרמטי בתכנון הפנים. עבור מי שרוכשים דירה למגורים, הבית הפך למרכז רב־תכליתי. הדרישה לחדר עבודה ייעודי או לפינות עבודה חכמות היא כבר לא בגדר המלצה, אלא תנאי סף. בנוסף יש כמיהה לקהילתיות בתוך המבנה: הרוכשים מחפשים פרויקטים שמציעים ערך מוסף, כמו חללי עבודה משותפים בלובי, חדרי כושר ומועדוני דיירים מעוצבים המעניקים תחושת שייכות, נוחות וקירבה. בפן הביטחוני, המלחמה והאירועים הביטחוניים בשנים האחרונות חידדו את הצורך בחוסן. המרחב המוגן הפך מהכרח תכנוני לעוגן רגשי, ויש העדפה ברורה לחברות נדל"ן גדולות ויציבות. בשורה התחתונה הרוכש הצעיר היום הוא קודם כול משקיע אסטרטגי, שקונה ביטחון ואופק כלכלי".
"מעטפת שלמה למשפחות"
מנכ"ל ענב אפי כץ מתייחס לעובדה שהרוכשים מחפשים את כל השירותים הנחוצים בסביבת הפרויקט: "אחד הדברים שצעירים מחפשים היום הוא שילוב של עיר שוקקת, שבה ניתן לקבל את כל השירותים לאורך כל שעות היום - מרכולים, מרכזי קניות ובתי קפה – ביחד עם סביבה בטוחה וקהילתית, שבה ילדים יכולים להתרוצץ בביטחון. משפחות צעירות מחפשות גני ילדים, גני שעשועים, פארקים, שבילי אופניים, חדר כושר, מרחבי פעילות לילדים קטנים, כגון ג'ימבורי, חללי עבודה וחללים שמיועדים להפעלת ילדים, והכול בקירבת מקום.
אפי כץצילום: יח"צחלק מהדברים עוברים לתוך הפרויקט, כמו למשל בפרויקט ענב NEW של החברה ברמת גן, שתוכנן כך שמתחת לכל אחד משלושת המגדלים בו יש גן ילדים. בנוסף כולל הפרויקט גינה ציבורית, שמחוברת בשביל גישה לשביל האופניים באלוף שדה, וסקייטפארק. כל זה נועד לספק מעטפת שלמה למשפחות עם ילדים צעירים. אין צורך להיכנס לרכב, הכול נגיש ובמרחק הליכה, ויש מרחבים ציבוריים שילדים יכולים להסתובב בהם בבטחה ללא כבישים סואנים".
ד"ר בלה ברדה ברקת, יזמת ומומחית להשקעות נדל"ן, מוסיפה: "אם מסתכלים על הדור החדש דרך הרעיון של מודל דורי, שלפיו כל דור מעצב את ההעדפות והבחירות שלו בהתאם לאירועים הגדולים שהוא חווה, מדובר בעיקר במילניאלס הצעירים ובדור ה־Z. עבורם, תפיסת הדיור עוצבה תחת שלושה זעזועים מצטברים: הקורונה, עלייה חדה של הריבית והמלחמה הממושכת. לכן הם מחפשים פחות דירה כסמל סטטוס ויותר דירה כמערכת חיים שלמה, שמספקת חוסן, גמישות ותפקוד: ממ"ד, אפשרות לעבודה מהבית, נגישות תחבורתית טובה וסביבה עירונית שמעניקה שירותים קרובים ונוחים. במקביל הלחץ על היכולת הכלכלית דוחף אותם להיות מחושבים יותר, להיכנס לשוק מאוחר יותר, ולעיתים להעדיף דירות קטנות יותר, פריפריה מחוברת יותר או היעזרות גדולה יותר במשפחה. המשמעות הרחבה היא שינוי עומק בתפיסת הנדל"ן: הדירה כבר איננה רק יעד של התבגרות כלכלית או סמל להצלחה, אלא מוצר היברידי של ביטחון, שימושיות ויכולת הסתגלות למציאות לא יציבה".
"הממ"ד - תנאי בסיסי"
עדית פרידמן, סמנכ"לית שיווק אשטרום מגורים, סבורה שהמלחמה היא שהובילה לשינוי העמוק ביותר שמתייחס למיגון: "הקורונה והמלחמה שינו את סדרי העדיפויות של הרוכשים הצעירים. אם בעבר היה ניתן להתפשר על דירה ללא ממ"ד, הרי שכיום הדרישה למרחב מוגן בתוך הדירה הפכה כמעט לתנאי בסיסי, במיוחד עבור משפחות עם ילדים".
גם אודי לוי, סמנכ"ל מכירות קבוצת כנען, מדגיש את חשיבות הממ"ד ומסביר, כי השתנה האופן שבו הלקוח הפוטנציאלי בוחן את הדירה: "מאז סבבי הלחימה האחרונים הממ"ד הפך לתנאי בסיסי לרכישה או שכירות של דירה. דירות ללא ממ"ד נותרות בשוק שבועות ואף חודשים ללא מענה. זה מצטרף לעובדה שהרוכש של היום הוא רוכש בקיא ומתוחכם: הוא מכיר את השוק, מבין מפרטים טכניים, דורש רמת ביצוע וגימור גבוהה, ויורד לפרטים הקטנים. המרפסת הפכה למוקד מרכזי בדירה — לא מסתפקים עוד ב־12 המ"ר הקלאסיים, אלא מחפשים מרחב שהייה חיצוני נוח ומרווח".
עוד על־פי לוי, הרוכשים מעניקים דגש מיוחד למה שקורה מחוץ לדירה ולבניין המגורים: "הרוכשים מייחסים חשיבות רבה לחוויית המגורים מחוץ לדירה עצמה - קירבה למסחר, מתקני ספורט ובריאות, עיצוב וטיפוח - כך שיהיה ניתן לרדת מהבית ולקבל מענה מלא בנגישות מקסימלית".
אילון ידין, מנכ"ל חברת NBS: "ממ״ד כבר אינו יתרון, אלא דרישת בסיס — כזו שמשפיעה ישירות הן על תחושת הביטחון והן על המחיר. במקביל הרוכשים של היום מחושבים יותר. התוצאה ברורה: הביקוש מתכנס לדירות חדשות וממוגנות בפרויקטים של התחדשות עירונית — בדיוק במקום שבו נפגשים מיקום, ביטחון ופוטנציאל כלכלי".
"גם תהליך הרכישה עצמו השתנה"
קובי רונן, סמנכ"ל שיווק באורון נדל"ן, מתייחס לשיקולים החדשים של הרוכשים וגם לתהליך הרכישה עצמו, שלדבריו, השתנה: "הדור החדש של רוכשי הדירות לא מחפש רק ארבעה קירות, הוא מחפש מכלול שלם של ביטחון אישי, קהילה וחוויית מגורים. אירועי המלחמה חידדו את הצורך במרחב מוגן, בסביבה תומכת ובאיכות חיים רחבה יותר, שמתחילה בתוך הדירה וממשיכה אל המרחב הציבורי.
קובי רונןצילום: אור פרבוזניקגם תהליך הרכישה עצמו השתנה. השיווק הפך מבוסס דאטה, דיגיטל ואנליטיקה, והלקוחות מגיעים מוכנים יותר, משווים ובודקים לעומק. עם זאת, בסופו של דבר, העסקה עדיין נסגרת על בסיס אמון בין הרוכש ליזם. בתוך המציאות הזו גמישות בתנאים ופתרונות מימון מותאמים הפכו לכלי מרכזי בהנעת עסקאות. יזמים שיודעים לשלב בין מוצר מדויק, חוויית לקוח ואמון, הם אלו שיצליחו להניע את השוק קדימה".
אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק של קבוצת רם אדרת, מתייחסת אף היא להליך המכירה ולשינוי שחל בקרב רוכשים: "הדור חדש של הרוכשים הרבה יותר מתוחכם ובעל ידע. הצעירים שביניהם מגיעים למשרד המכירות אחרי שהם עשו סקר שוק, הרבה פעמים אחרי שהתייעצו עם אחד מסוכני הבינה המלאכותית, הם מגיעים עם הרבה ידע והרבה שאלות, הרבה פעמים מלווים בהורים, ולכן תהליך המכירה כולו ארוך יותר וקבלת ההחלטות ארוכה יותר".
אברהם שמש, מנהל המכירות הארצי באפריקה ישראל מגורים, מוסיף: "הדור הצעיר מגיע היום לשוק הדיור עם הסתכלות הרבה יותר ממוקדת. חלק מהצעירים נכנסים לשוק גם כמשקיעים ולא רק כרוכשי דירה למגורים, מה שמייצר ביקושים גם באזורים שאינם בלב אזורי הביקוש המסורתיים. מעבר למחיר ולמיקום, יש דגש על סביבת חיים שלמה, נגישות לתעסוקה, תחבורה ושירותים, וגם על תחושת ביטחון ויציבות, שבאה לידי ביטוי בין היתר בחשיבות הממ״ד כחלק בלתי נפרד מהדירה. אנחנו רואים יותר רוכשים שבוחנים לעומק את איכות התכנון ואת הסביבה שבה הם עתידים לגור, ופחות מקבלים החלטות מהירות".
"נקודת המבט הכלכלית השתנתה"
לצד שינוי בהרגלי הרכישה ובידע של הרוכשים הפוטנציאליים, ניתן לזהות גם שינוי תפיסתי בקרב הציבור בכל הנוגע לעסקה הנדל"נית עצמה מהזווית הכלכלית. אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של ארי מגורים לשיווק נדל"ן, מסביר: "בשנים האחרונות קם דור חדש של רוכשי דירות שלא פגשנו בו בעבר, והסיבה העיקרית לכך הם מבצעי המימון, ששינו את מבנה העסקה לרכישת דירה בישראל, והפכו אותה לעסקה מימונית. ברגע שניתנה האפשרות להיכנס לעסקאות עם הון עצמי נמוך מאוד ועם הלוואת קבלן, נוצר קהל חדש לגמרי של רוכשים. מדובר בצעירים בגילים נמוכים יותר מבעבר, יוצאי צבא ואפילו חיילים בסדיר. כמו כן מדובר ברוכשים שלא בהכרח הגיעו מעולמות הנדל"ן, אלא נחשפו לכדאיות העסקה דרך קהילות השקעה, מארגני קבוצות רוכשים והתאגדויות שונות. רבים מהם מגיעים מתוך הסתכלות פיננסית: הם שמים הון התחלתי נמוך, דוחים את נטילת המשכנתה, הסכומים לא צמודים למדד, ויש להם גם אפשרות להמשיך ולהשקיע חלק מהון העצמי באפיקים אחרים בתקופת הבנייה. זה יצר שוק עם רוכשים מתוחכמים יותר, שמסתכלים על דירה גם ככלי השקעה ולא רק כפתרון מגורים".
חגית לאניאדו, יועצת לשיווק ואסטרטגיה לחברות נדל"ן, מוסיפה: "הצעירים של היום נכנסים לשוק כשהם פועלים בתוך מציאות מורכבת, ולכן רכישת דירה כבר אינה החלטה רגשית בלבד, אלא היא החלטה כלכלית אסטרטגית. אחת המגמות הבולטות היא המעבר מחיפוש דירה 'יפה' לחיפוש אחר דירה 'נכונה'. אם בעבר רוכשים התמקדו רק בגודל הדירה, בקומה, בנוף או בקירבה למרכז העיר, הרי שהיום מערך השיקולים רחב בהרבה. ממ״ד, מרפסת, סביבת מגורים ירוקה, מוסדות חינוך, נגישות לצירי תנועה מרכזיים, חניה, שטחי מסחר קרובים וקהילה חזקה — כל אלה הפכו לפרמטרים מרכזיים בהחלטת הרכישה. תופעה נוספת היא מעבר מחשיבה על 'מרכז בכל מחיר' לחשיבה על 'ערך כולל'. יותר צעירים מוכנים לבחון שכונות מתפתחות ומתחמי התחדשות עירונית גם בערים שנמצאות במעגל שני ושלישי, כל עוד הם מזהים בהם פוטנציאל עתידי, תכנון נכון ואיכות חיים. הבחירה אינה בהכרח באזור הזול ביותר, אלא באזור שמייצר את האיזון הנכון בין מחיר, נגישות, סביבת חיים ופוטנציאל השבחה".
דור נוימן, יזם נדל״ן ומייסד חברת אחוזה, מדבר על שינוי עמוק בדפוסי החשיבה. לדבריו, "הדור הצעיר כבר לא שואל רק איפה אני רוצה לגור, אלא איך אני יכול להיכנס למשחק בלי לקרוס כלכלית. אחד השינויים הבולטים ביותר הוא ההתרחקות מאזורי הביקוש הקלאסיים, ובראשם תל אביב. עבור רבים מהצעירים, המחירים הפכו ללא רלוונטיים, והחלום לגור במרכז העיר מתחלף בהתאמות מציאותיות יותר. זוגות צעירים מבינים היום, שאם הם רוצים להישאר באזורים טובים - הם יצטרכו להתפשר על גודל הדירה. כך נוצרה מגמה הולכת וגוברת של מעבר לדירות קטנות במיוחד, של 35, 50 או 60 מ״ר, שמאפשרות להישאר קרובים למוקדי תעסוקה, תרבות ופנאי במחיר נגיש יותר. בד בבד מתפתחת תופעה משמעותית נוספת: הפרדה בין מגורים להשקעה. יותר ויותר זוגות צעירים מבינים, שדירה למגורים באזורים מבוקשים אינה בהכרח מהלך כלכלי נכון עבורם בשלב זה. במקום זאת הם בוחרים לשכור דירה באזור שבו הם רוצים לחיות, ולקנות נכס להשקעה באזור זול יותר".
עו"ד גל חסון מסכם את הנושא: "הדור הצעיר של רוכשי הדירות עבר בשלוש השנים האחרונות 'טירונות' מואצת, ששינתה לחלוטין את סדר העדיפויות שלו. כעורך דין המלווה זוגות צעירים, אני מזהה ירידה בנכונות להתפשר על בניינים ישנים ללא ממ"ד, גם במחיר של התרחקות ממרכזי הערים המבוקשים, ודאי כשמדובר במשפחות. אני סבור, כי הערך הנדל"ני העתידי יושפע ישירות מהיכולת של הפרויקט לספק 'מעטפת חיים' שלמה במרחק מעלית. מבחינה משפטית ואסטרטגית, נראה יותר ויותר חוזים הכוללים הסדרת שימושים בשטחים משותפים ותקנונים מורכבים שמנהלים את ה'חיים המשותפים' הללו. מי שישכיל לבנות עבור הדור הזה לא רק דירות, אלא בסיס למעטפת קהילתית, המשלבת ביטחון, תעסוקה וקהילה, יחזיק במוצר המבוקש ביותר בשוק בעשור הקרוב".
