סקירות הנדל"ן שפרסם בשנה האחרונה אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר, הציפו תופעה של ביטולי עסקאות של דירות שנרכשו על הנייר. חשוב להגיד שלא מדובר בתופעה נרחבת, ויש גם מי שטוען שתמיד היו ביטולים, וככל שהיקף הרכישות עלה עם השנים, כך גם אחוז הביטולים עלה. מבלי להיכנס לדיון המהותי, חשוב להבין מה המשמעות של הנתונים הללו, מה צופה השוק שיקרה, וגם איך נכון להיערך ליום המימוש.
גלית וינדר טפר, מנכ"לית הפניקס ליווי בנייה, סבורה שרוב הרוכשים יעמדו במשימה: "אני חושבת שחלק ניכר מהרוכשים, במיוחד אלו שזהו ביתם המיועד, ישלימו את הרכישה, למעט אלו אשר ייתקלו באתגרים פיננסיים משמעותיים מדי, כמו חוסר יכולת מוחלט למכור את דירתם הישנה או חוסר יכולת לקבל הלוואת משכנתה. בסופו של דבר מרבית הרוכשים באמת צריכים מקום לגור, ומי שקנה לפני שנתיים שלוש, גם קנה במחיר טוב ביחס להיום למרות ירידת המחירים המסוימת בשנה האחרונה".
עוד מסבירה וינדר טפר, כי "נזכיר גם שיש קנס ביטול משמעותי. בפרויקטים המלווים על ידנו, גם דירות שרכישתן בוטלה בסיום הבנייה, נמכרו כבר מחדש על ידי היזם במחיר שאינו נמוך ממחיר הרכישה המקורי. כך שכל עוד לא תהיה ירידת מחירי דיור משמעותית, אני מניחה שלא תיווצר פה בעיה אמיתית. יש לזכור, כי הגורם המממן לא מימן דירות אלו ב־100%, ויתרת האשראי שנותרה בדרך כלל בפרויקט הינה נמוכה ביחס לשווי המלאי, כך שגם אם בסוף ימכרו במחיר נמוך יותר, מדובר בפחות הכנסה ליזם, אולם לא באי־יכולת לכסות את האשראי".
אילן גורדו, גזבר התאחדות הקבלנים בוני הארץ, מתייחס אף הוא לנושא: "המציאות הכלכלית בישראל בשנים האחרונות מציבה אתגרים משמעותיים ליזם, לקבלן ולרוכש הדירה. היזמים והקבלנים מצידם מעוניינים לשווק ולמכור את הדירות במחיר אטרקטיבי מחד, אך לוודא שמהצד השני, של רוכש הדירה, יעמדו אנשים שיוכלו לעמוד בהתחייבויותיהם.
אילן גורדוצילום: יח"צלמשוואה הזו יש כמובן לצרף את הבנקים, שהעמידו לרוכשים את המימון הנדרש, קרי 80% משווי העסקה לערך, רק לאחר שביצעו לאותו רוכש הליך חיתום משמעותי. לכן ההערכה שלנו בהתאחדות הקבלנים בוני הארץ וגם שלי כגזבר ההתאחדות וכקבלן, היא שהרוכשים אכן יעמדו בהתחייבות שלהם וההשפעה על הענף תהיה חיזוק מעמדו.
יחד עם זאת הרוכשים יידרשו לוודא שהם נמצאים לפחות באותו מעמד פיננסי כמו בזמן שבוצעה להם בחינת האיתנות מצד הבנק. הסיכון במקרה הזה יהיה אצל זוגות שחל אצלם שינוי במקום העבודה (פיטורים, צמצומים) או שנוספו להם אתגרים בלתי צפויים שונים. היזם מצידו יידרש לקחת בחשבון את הסיכון בעסקה לנוכח התמורות שעבר המשק בשלוש השנים האחרונות, אל מול הסיכוי שנראה גבוה (בהתייחס למי שעברו את הליך החיתום) להשלמתה של עסקה זו".
אודי לוי, סמנכ"ל מכירות קבוצת כנען: "למיטב ידיעתי, אין פגיעה גדולה בענף.
רוב היזמים בוחרים לעזור לרוכשים כאלו לצאת מהאירוע עם כמה שפחות נזק, בין שבהסדר תשלומים גמיש, בין שבסיוע במכירה לצד שלישי או בפתרונות יצירתיים אחרים.
אודי לויצילום: תומר חומפסזה לא אלטרואיזם טהור; יזם שמנהל נכון את המצב, שומר על המוניטין שלו, על קהל הרוכשים שלו ועל הפרויקט הבא.
בסופו של דבר השוק הישראלי הוכיח פעם אחר פעם שהוא יודע לספוג זעזועים מקומיים, בלי שהם מתגלגלים למשבר ענפי – וגם הפעם זה לא יהיה שונה".
"הסיכון נותר נמוך יחסית"
דניאל רוקח, סמנכ"ל הכספים של קבוצת רם אדרת, מתייחס לנקודה נוספת בנושא שחשוב לקחת בחשבון: "כל עוד החברות היזמיות מבצעות בדיקות מקיפות ובוחנות את יכולת הרוכשים לעמוד במלוא התחייבויותיהם, הסיכון לביטולי עסקאות נותר נמוך יחסית. מניסיוננו, כאשר רוכש דירה על הנייר בוחר לדחות את נטילת המשכנתה, אך במקביל מתבצעת בחינה יסודית של יכולתו להשלים את מלוא התשלום עבור הדירה, הסיכון לביטול העסקה אינו גבוה.
דניאל רוקחצילום: רונן אקרמןבקבוצת רם אדרת כמעט שלא נתקלנו בבקשות לביטול שנבעו מתכנון מימוני לקוי או מחוסר יכולת לעמוד בהתחייבויות. כחלק מתהליך המכירה אנחנו משלבים יועצי משכנתאות, המלווים את הרוכשים, מסבירים את משמעות העסקה ובוחנים יחד איתם את התמונה הפיננסית המלאה. המטרה היא לוודא שהרוכשים מסוגלים לעמוד לא רק בתשלום הראשוני, אלא בכלל התשלומים הנדרשים עד להשלמת העסקה".
קובי רונן, סמנכ"ל שיווק בחברת אורון נדל"ן, מתייחס לבדיקה של הרוכשים, אבל גם לאחריות היזמים: "בשנים האחרונות מבצעי המימון הפכו לחלק מרכזי משוק הדירות החדשות, כאשר רוכשים רבים שילמו מקדמה נמוכה יחסית ואת עיקר התשלום דחו למועד האכלוס.
קובי רונןצילום: אור פרבוזניקכעת, כשפרויקטים רבים מתקרבים למסירה, יותר משפחות נדרשות להתמודד עם שלב המעבר מהבטחה על הנייר להתחייבות כלכלית ארוכת־טווח. זהו שלב שמחייב הסתכלות רחבה, לא רק על מחיר הדירה, אלא גם על הוצאות נלוות, רמת ההחזר החודשי ויכולת לשמור על יציבות כלכלית לאורך שנים. רכישת דירה צריכה להיבחן מתוך אחריות ותכנון, כדי לוודא שהמשפחה תוכל להמשיך לנהל את חייה בנוחות גם אחרי קבלת המפתח. גם ליזמים יש אחריות משמעותית בתהליך. עסקאות שבהן הבנק כבר בחן ואישר את יכולת ההחזר של הרוכש, מייצרות ודאות גבוהה יותר ומצמצמות סיכונים לכל הצדדים".
"לא החלטה פזיזה - החלטה נכונה"
במקביל יש הסבורים שלא כדאי להתעלם מהנתונים שמעידים על ביטולים. עו"ד אילן ליבוביץ, ח"כ וחבר בוועדת הכלכלה לשעבר העוסק היום בנדל"ן, מסביר: "בחודשים האחרונים אנחנו עדים לתופעה שלא ראינו בעשור האחרון - רוכשים שמעדיפים לאבד את הקנס החוזי ולוותר על הדירה, מאשר להשלים את הרכישה במשכנתה בריבית הנוכחית. רבים מהם רכשו על הנייר לפני שנתיים-שלוש, שילמו 10%-20% מהמחיר במסגרת מבצעי הקבלן, והימרו שעד המסירה השוק יעלה ויממן את השאר. ההימור לא יצא, המחירים לא ירדו, אבל גם לא עלו מספיק, הריבית נשארה גבוהה, והתחשיב השתנה לגמרי. חלק מהרוכשים מגיעים למסקנה שעדיף להפסיד את הקנס מאשר להשתעבד ל־30 שנה של משכנתה מעבר ליכולת, וזו לא החלטה פזיזה, זו לפעמים ההחלטה הנכונה. ליזמים שמתקרבים לאכלוס, זה אומר דבר אחד: לבדוק כבר עכשיו מי מהרוכשים עדיין מסוגל לסגור, ולא לגלות את זה ביום המסירה. מי שמתכונן מראש - יכול לנהל את זה. מי שמגיע להפתעה - עלול למצוא את עצמו עם יחידות פנויות בשוק לא פשוט".
ניר שמול, מנכ"ל ובעלים של קבוצת שניר לשיווק נדל"ן, מציין כי הדד־ליין של מי שקנה דירות על הנייר בשנים האחרונות כבר הגיע, ויש תופעה אמיתית של רוכשים שמתקשים לעמוד בתשלומים על הדירה. "במקרה של קשיים כאלו אנחנו רואים שגם היזמים, גם הבנקים וגם הרוכשים עצמם עושים מאמץ לשמר את העסקה, אם באמצעות דחיית מועדים, הלוואת גישור ודרכים נוספות, כמו מתן אפשרות לרוכש למכור את הדירה לצד שלישי, על אף שזה לא תמיד אפשרי על־פי החוזה", כך שמול.
ניר שמולצילום: טל שחרשמול ממשיך ומסביר, כי "ליזם לא כדאי לוותר על העסקה, שכן ייתכן שמחיר הדירה בשוק ירד בינתיים, והוא יתקשה למכור אותה מחדש באותו מחיר, הרוכש צריך לשלם קנס על ביטול חוזה שעומד לרוב על 10% ויותר ממחיר הדירה, וזה סכום שהולך לאיבוד. לכן כל הצדדים מנסים להציל את העסקה ולרוב מצליחים, ומספר המקרים שמגיעים לחילוט הוא מועט".
אתגרים משמעותיים לקבלן ליזם ולרוכשי הדירות". בנייני מגורים במרכז
(צלם: אורי חודי)
"דרוש תכנון וניהול נכון"
עו"ד עידו שמואלי, מומחה למקרקעין, מתייחס למה שעשוי לקרות אם היקפי הביטולים יגברו: "אין כאן תשובה חד־משמעית. במציאות של היום משפרי דיור נתקלים בקושי אמיתי למכור את הדירות הנוכחיות שלהם, וזה משפיע ישירות על שלב האכלוס בבניינים החדשים. כשהרוכשים לא מצליחים למכור את הדירה הישנה, זה יכול להוביל לשני תרחישים: הראשון הוא שהם ייאלצו להוריד את המחיר של הדירה הישנה כדי 'להיפטר' ממנה, ואם הרבה אנשים יעשו את זה, נראה ירידת מחירים בשוק דירות היד שנייה. התרחיש השני והמורכב יותר הוא שהם פשוט לא יצליחו לעמוד בתשלומים, יבטלו את החוזה, יספגו את הפיצוי המוסכם ויחזירו את הדירה ליזם. במצב כזה היזם נשאר תקוע עם מלאי דירות, שהמימון עליהן יקר מאוד, והוא ייאלץ להוריד מחירים כדי למכור אותן. התוצאה היא המציאות החדשה שאנחנו רואים כיום שצוברת תאוצה: מצד אחד תופעה של דירות חדשות מוכנות מהקבלן, ומצד שני בניינים חדשים שאוכלסו, אבל יש בהם לא מעט 'דירות רפאים' ריקות. השורה התחתונה היא שכל עוד לא תהיה התערבות רגולטורית, נמשיך לראות בשוק קיפאון, יציבות ואפילו ירידת מחירים".
לדברי רו"ח והמשפטן ערן בוכריס, מומחה לליווי פיננסי וגיוס אשראי ובעל פירמת ראיית חשבון וליווי אסטרטגי לעסקים: "שלב האכלוס של דירות שנרכשו 'על הנייר' אינו רק נקודת ציון טכנית, אלא אתגר פיננסי מורכב עבור רוכשים רבים, במיוחד לנוכח תנאי השוק הנוכחיים". בוכריס מזהיר מפני שאננות של רוכשים, המגיעים לקו הסיום ללא תוכנית פעולה מוגדרת, "לא מעט רוכשים מגיעים לשלב המסירה או יצירת התחייבות, כשאין בידיהם פתרון מימוני מלא, מצב שעלול לייצר סיכון הפרה מול היזם, וזה מחלחל גם למשק הבית, ומכאן הפגיעה באורח החיים".
לדבריו, כדי לצלוח את יום התשלום בצורה בטוחה, הן עבור הרוכש והן עבור היזם שתלוי ביציבותו של הקונה, נדרשת גישה מקצועית ומעמיקה ולא פתרונות מדף זמניים. "דרוש פה תכנון וניהול נכון, מקצועי ולא טכני, שבוחן מקורות הון, נזילות, חוסן פיננסי, כושר החזר אמיתי ובניית תוכנית פירעון תזרימית המותאמת לכיס הלקוח", הוא אומר "והכול לצורך התאמת מבנה האשראי ושילובו במסגרת ההתחייבויות הקיימות של הרוכש. בסופו של דבר הדרך הנכונה להתכונן לדד־ליין היא ניהול משא ומתן מושכל, שמייצר חיסכון והתאמה אישית".
ד"ר בלה ברדה ברקת, יזמת ומומחית להשקעות נדל"ן, מסכמת: "אחת מנקודות המבחן המשמעותיות של שוק הדיור בשנים הקרובות נמצאת דווקא בעסקאות שכבר נחתמו.
בשנים האחרונות רוכשים רבים נכנסו לעסקאות על הנייר בתנאי תשלום נוחים יחסית, לעיתים עם הון עצמי נמוך בתחילת הדרך ודחיית חלק משמעותי מהתשלום למועד מאוחר יותר. כעת, כאשר פרויקטים מתקרבים לאכלוס, מגיע רגע האמת: הרוכשים צריכים להשלים הון, לקחת משכנתה בריבית גבוהה יותר מזו שדמיינו בתחילת העסקה, ולספוג עלויות נלוות, כמו מדד תשומות בנייה, שדרוגים, מעבר, ריהוט ולעיתים גם מס רכישה.
ד"ר בלה ברדה ברקתצילום: ליה יפהזו אינה רק שאלה פרטית של משק בית כזה או אחר, אלא אירוע שמחבר בין תזרים של רוכשים, ניהול סיכונים של יזמים, חשיפה בנקאית וקצב הספיגה של מלאי חדש בשוק. מסיבה זו הדד־ליין הזה צריך להיבחן לא כאירוע טכני של מסירה, אלא כרגע שבו מתבררת איכות העסקאות שנחתמו בתקופת הגאות.
יזם חכם לא מחכה לרגע האחרון כדי לגלות שלחלק מהרוכשים קשה להשלים תשלום, אלא ממפה מראש את פרופיל הרוכשים, בוחן את לוחות התשלומים, מייצר פתרונות מימון מסודרים ומנהל תקשורת שקופה עם הבנקים והלקוחות. גם הרוכשים צריכים להתייחס למועד התשלום כאירוע אסטרטגי ולא כאל שלב פורמלי: לבדוק יכולת מימון עדכנית, להבין את גובה ההצמדה, לבחון מחדש את מסלול המשכנתה ולהיערך לתרחישים שונים. מי שינהל את הרגע הזה מוקדם, יוכל לצמצם סיכונים; מי שיתעלם ממנו, עלול לגלות שהאתגר האמיתי ברכישת דירה על הנייר אינו החתימה על החוזה, אלא היכולת לעמוד בו כשהשוק משתנה".
"הסיכון לביטולי עסקאות נותר נמוך יחסית". הריסה של בניין ישן בהוד השרון במסגרת התחדשות עירונית
(צילום: אמבר אלון)
איך מתכוננים נכון?
לקראת הדד־ליין של העסקאות, האם יש דרך נכונה יותר או פחות להתמודד או להתכונן? ישראל עטיה, מנכ״ל המרכז לתכנון פיננסי, משיב: "רוכשים רבים שנכנסו לעסקאות 20/80 או 10/90 בתקופת הריבית האפסית, עומדים בקרוב בפני השלמת התשלום בתנאי מימון שונים לחלוטין. רבים מהם מגלים שהמשכנתה התייקרה דרמטית, לצד עליות במדד תשומות הבנייה והוצאות מחיה גבוהות יותר. התוצאה עלולה להיות לחץ פיננסי כפול - על רוכשים שמתקשים לסגור את המימון וגם על יזמים שעלולים להתמודד מול סיטואציה של אי השלמת עסקה. הטעות הגדולה ביותר היא לחכות לחודש האחרון לפני האכלוס. רוכשים צריכים לבצע בדיקת יכולת מימון מחודשת חודשים מראש, להבין את עלות המשכנתה האמיתית בתנאי השוק הנוכחיים, ולבנות תרחישי קיצון. במקביל גם ליזמים יש אינטרס ברור לפעול מוקדם: לייצר קשר רציף עם הרוכשים, לזהות בעיות מימון מראש ולהציע פתרונות גישור או שיתופי פעולה עם בנקים. מי שינהל נכון את סיכוני המימון, ישרוד טוב יותר".
גלי אפל קסטל, מנכ"לית סוכנות הנדל"ן "דיור פלוס", משקפת כיצד נראית ההתמודדות בשטח: "לא רק שאנחנו מתקרבים לדד־ליין, אלא כבר נמצאים בעיצומו. הדבר מגיע לידי ביטוי בשטח באנשים שחייבים למכור את הדירה הנוכחית שבבעלותם, ומתפשרים על המחיר מחוסר ברירה. רוכשים שלא מצאו פתרון, או שההון העצמי שלהם הצטמצם כי מחיר הדירה הישנה שלהם ירד, פונים לגיוס כספים מההורים או לצערי, למשיכת קופות גמל וקרנות השתלמות, ועושים הכול כדי לעמוד בתשלומים.
גלי אפל קסטלצילום: ליאת אולמרטבאזור הפעילות שלנו ברחובות והשפלה אני רואה איך לקוחות יעשו הכול כדי לא להגיע למצב של מימוש הנכס או הפסד שלו, ויחפשו הלוואות מכל כיוון אפשרי. יכול להיות שבאזורים אחרים בארץ המצב מורגש יותר, ואנשים פשוט מוותרים על הדירה ומשלמים דמי ביטול. אצלנו רואים בעיקר קונים שהתעקשו בהתחלה על מחיר גבוה יד שנייה, וככל שמועד תשלום ה־80% לקבלן מתקרב, הם מורידים מחיר, סוגרים עסקה ומגייסים את שאר הכסף ממקורות אחרים. מבחינת היזמים, היום הם כבר לא מאשרים בקלות מבצעי 20/80 בלי לבדוק לעומק קודם לכן את היכולת הכלכלית של הלקוח. לכן בעתיד הבעיה הזו כנראה תפחת, אך כרגע השוק חווה את גלי התשלום של ה־80% של עסקאות שנחתמו לפני כמה שנים".
