בשיתוף חשבשבת
המוסכניק הצליח. הלקוחות הגיעו, העסק צמח, והוא שכר עובדים ועבר לחדר ניהול. אבל פתאום מגלה שהוא עוסק בדברים שהוא לא מבין בהם: גבייה, ניהול עובדים, משא ומתן עם ספקים. למרות שהמחזור עולה, הכסף בחשבון הבנק דווקא הולך ופוחת. לא מדובר במצב חריג, אלא כזה שמרבית העסקים הקטנים והבינוניים בישראל מתמודדים מולו כשהם מתחילים לצמוח.
"ככל שהעסק צומח, נולדות לו הרבה מאוד בעיות שלא היו קודם", מסביר איתן אמסטר, מנכ״ל ובעלים של חברת "אמיר תזרים מזומנים ", שמערכותיה מותקנות ביותר מ-12,000 חברות במשק הישראלי. "רוב מנהלי העסקים בארץ לומדים תוך כדי תנועה. הם לא למדו ניהול, והבעיה התזרימית הולכת וגדלה דווקא עם ההצלחה". אלה חמשת האתגרים המרכזיים בשמירה על תזרים חיובי כשהעסק מתרחב – והפתרונות:
1. בעלי העסקים חושבים שחובות של לקוח הם נכס – והם נטל
"הרבה מאוד בעלי עסקים, וגם יועצים, חושבים שחוב של לקוחות זה נכס: הוא מופיע ככזה במאזן והתחושה היא שמדובר בכסף שעומד להיכנס לחשבון", מבהיר אמסטר. "אבל הוא לא נכס, הוא נטל. זו בדיוק הסיבה לכך שחסר כסף בבנק, והבעיה גדלה ככל שהעסק גדל".
לדברי אמסטר, הפרדוקס המרכזי הוא שככל שיש יותר לקוחות שחייבים כסף, הפער במזומנים גדל. "כשיש לך 100 לקוחות שחייבים לך, יש פער מסוים. כשמגיעים ל-200, הפער מתעצם פי שניים. אותו חוב של חצי מיליון ש"ח שחייבים לך לעולם לא ייכנס לעסק כי עד שהכסף נכנס, ייווצר חוב חדש".
קובי כהן, מנכ"ל חשבשבת, המספקת פתרונות ERP מתקדמים, ביניהם שיתוף פעולה עם 'אמיר תזרים מזומנים' לניהול התזרים, מוסיף כי "בעל עסק יכול לחיות ולהכיר את המספרים שלו, אבל זה לא קשור לניהול תזרים המזומנים. בעל עסק יודע שהוא מכניס מיליון ש"ח, הוא חושב שיראה סכומים דומים גם בבנק, אבל זה יכול להגיע גם למצב שאין לו כסף בבנק".
2. העסק רווחי – אבל הכסף מגיע באיחור והגירעון גדל
בישראל, כשעסק מוכר לעסקים אחרים, הוא משלם לספקים בתנאי שוטף או מזומן, אבל מקבל מהלקוחות את התשלומים בעיכוב של 30, 60 או 90 יום. "עולם תנאי התשלום הוא 'שוטף פלוס'", מסביר אמסטר. "הפער בין מועד ההוצאה לבין המועד שבו הכסף נכנס לחשבון בפועל הולך וגדל".
בחלק מהמקרים, אומר אמסטר, "נוצר מצב של גירעון במזומנים למרות רווחיות. לכן, החשיבה התזרימית היא לגרום ללקוחות לשלם מהר יותר, ומנגד לדחות תשלומים לספקים. מדובר במשחק עדין של הקדמת תקבולים ואיחור תשלומים". או במילים פשוטות: לגבות מהר יותר, לשלם לאט יותר.
3. בעלי העסקים פונים לבנק רק כשכבר מתחילים לטבוע
"רוב בעלי העסקים מגיעים לבנק כשהם מרגישים חנוקים", מתאר אמסטר. "הם נכנסים ללופ של בקשות אשראי קטנות, מקבלים קצת אוויר לנשימה, הבנק לא מקבל מראש מספיק מידע על העסק כדי לתת את הפתרון הנכון ובעל העסק כל הזמן מופתע ממצב חשבון הבנק וקשה להתנהל כך".
הבעיה נובעת מכך שבלי תכנון תזרימי מסודר, לא ניתן להגדיר את הצורך האמיתי. "אם לא בונים תכנית ניהול תזרימית, אי אפשר לבוא לגורם מממן ולהגיד 'אני צריך אשראי של חצי מיליון כדי לממן גידול של 30% בשנה'", מסביר אמסטר. "זה ההבדל בין מי שמנהל את התזרים שלו למי שהתזרים מנהל אותו," מציין כהן.
4. העסק מתנהל כעסק קטן גם כשהוא מתרחב
"כל מסעדה שמחזיקה סניף אחד והופכת לרשת של 2-3 סניפים, נכנסת לעולם אחר", מציין אמסטר. "ברגע שבעל העסק לא יושב במקום ולא חי את הספקים והלקוחות, הוא חייב להתנהל בצורה אחרת לגמרי, מסודרת ומדודה. כל טעות שהוא עושה עכשיו, מוכפלת בהתאם לכמות הסניפים".
למשל, תשלום מוקדם לספק כבר לא מתבטא ב-5,000 ש"ח שיצאו מוקדם מדי מהקופה, "אלא 15,000 אם יש שלושה סניפים, וכך הלאה", אומר אמסטר. "לכן לעסק שמתרחב כלי ניהול תזרים ומעקב שוטף הופכים קריטיים לתפעול העסק".
5. בהיעדר ניהול תזרים – לא ברור לאן הולך הכסף
"השאלה הראשונה שרוב בעלי עסקים שואלים כשהם חותמים על מאזן השנתי אצל רואה חשבון היא: איפה הכסף?" אומר אמסטר. "הם אומרים לעצמם 'אני מרוויח כל כך הרבה, אבל הכסף לא נמצא בחשבון'".
דו"ח הרווח וההפסד מראה שהעסק רווחי, אבל חשבון הבנק ריק. הסיבה, ככל הנראה, היא שהכסף תקוע אצל הלקוחות, שולם להחזר קרן של הלוואות, הושקע במלאי או אולי ברכב חדש. "את התשובה לשאלה הזו, המאזן לא יכול לספק", מסכם אמסטר. "רק ניהול תזרים יגיד בדיוק איפה הכסף".
קובי כהן, מנכ"ל חשבשבתללאלפני שטובעים: איך לשמור על התזרים?
כדי להימנע מתזרים שלילי, כשהעסק צומח ובכלל, חשוב להבין – מזומן זמין הוא לא מותרות אלא ממש חמצן לעסק – וזה נכון פי כמה כשהעסק מתרחב. לדברי כהן, "ניהול תזרים דורש ניהול נפרד ועצמאי. בעסק קטן הבעלים עושה הכל ואולי זה מצליח, בעת התרחבות עסק רוב הסיכויים שאין לו את היכולת לנהל תזרים של עסק בסדרי גודל גדולים יותר ". לכן, מוסיף כהן, "חשוב למנות את העובד עם תחום האחריות הרלוונטי והיכולות המתאימות, או לכל הפחות , לבחור את הכלים הנכונים שיעזור במשימת ניהול התזרים".
כלי כזה, מציין כהן, הוא H-CASH - תוצר של שיתוף הפעולה בין חשבשבת ל'אמיר תזרים מזומנים'. "הכלי מאפשר ניהול תזרים חכם: מבצע סנכרון אוטומטי עם מערכת ה-ERP, חשבונות הבנק וכרטיסי האשראי, ויוצר תמונה עדכנית של מצב התזרים הנוכחי לצד תחזית עתידית. הפלטפורמה משלבת נתונים על שיקים לתשלום לספקים, תקבולים מלקוחות וחשבוניות לתשלום, כוללת הזמנות רכש ועבודה ומספקת בכל עת תצוגה של תזרים המזומנים הצפוי - כך שתישארו עם שליטה מלאה על המצב הפיננסי ותוכלו למנוע הפתעות לא רצויות ולצפות מראש אתגרים עתידיים".
היום, אמסטר מזהה שינוי במגמה. "בעבר הרוב המכריע של הלקוחות שלנו היו ביתרת חובה ולפעמים בחריגות ממסגרות האשראי, היום 45% נמצאים ביתרת זכות בבנק, ומתכננים את עצמם יותר נכון". עסקים שמנהלים נכון את התזרים לא רק שורדים - הם מצליחים לשמור על יתרות מזומן בגובה המותאם לתזרים העתידי, לנצל הזדמנויות, לקבל הנחות על קניות במזומן ולצמוח בקצב מבוקר."
בסופו של דבר, ההבדל בין עסק שצומח בהצלחה לעסק שקורס תחת משקלו שלו הוא לא בכמות הלקוחות או בגודל המחזור. "ההבדל נובע מהיכולת לענות בכל רגע נתון על השאלה: כמה מזומן יהיה לי בחשבון בשבוע הבא, בחודש הבא, ובשנה הבאה", מסכם אמסטר.
בשיתוף חשבשבת
פורסם לראשונה: 07:00, 04.01.26
