אורות הפלורסנט, העגלות המתנגשות בעגלות של קונים אחרים, פירמידות הפלפלים במחיר מופקע, התורים בקופה והקופאית הראשית המותשת: כל אלה ועוד לא מפתים אותנו לקנות בסופרמרקט, אלא רק מעוררים רצון להימלט משם ולא לחזור עוד, לפחות עד הפעם הבאה שנצטרך שמפו ועוף. אז איך בכל זאת בכל פעם שאנחנו נכנסים לשם אנחנו קונים יותר מדי מוצרים? הנה אמצעי הפיתוי הפסיכולוגיים שגורמים לנו לקנות גם מה שלא צריך.
10 צפייה בגלריה
סופרמרקט
סופרמרקט
אמצעי פיתוי פסיכולוגיים שגורמים לנו לקנות גם מה שלא צריך. המחשה
(צילום: shutterstock)
>> לסיפורים החשובים והמעניינים בכלכלה ובצרכנות - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו

חוברות מבצעים בכניסה

אתם נכנסים לחנות, אוחזים בעגלה ורשימה. אף אחד לא מכריח אתכם לקחת את אחד מעלוני המבצעים בכניסה לחנות, אבל אתם תכניסו אותו לעגלה ותעיינו. אולי יש מבצע על משהו שלא התכוונתם לקנות ושאתם ממש לא צריכים? למה שתפסידו אותו?
החוברות האלה הן אמצעי פיתוי מתוחכם, לצד אפליקציות קופונים "אישיים" של הרשת ותצוגה של מוצרים במבצע בכניסה לחנות או במעבר הראשון שלה. אם הקמעונאית מוסיפה לשלטי המבצע גם את המילה "מיוחד", או את הביטוי: "מלאי מוגבל" או "חדש" - הסיכוי שנקנה גדול יותר.

עגלות גדולות

ככל שתגדילו את הצלחת ככה תאכלו יותר? אותו דבר עם עגלות. העגלות בסופר לרוב גדולות מדי. ככה, לצרכן לא נעים להגיע לקופה עם עגלה חצי ריקה וגם קשה להתכופף. הגדלת העגלה מגדילה את הקניות של הצרכנים ברשת.
10 צפייה בגלריה
הגדלת העגלה מגדילה את הקניות
הגדלת העגלה מגדילה את הקניות
הגדלת העגלה מגדילה את הקניות
(צילום: shuterstock)

ירקות ופירות בכניסה

כשאתם נכנסים עם העגלה הענקית שלכם וחוברת המבצעים לחנות, סביר להניח שאחרי סטנדים של מבצעים תיתקלו בפירות וירקות ארצנו ובתנובת ארצות זרות. הצבה של סחורה טרייה בכניסה לחנות מייצרת תחושה של רעננות, טריות ואכילה מיידית. זה פותח את התיאבון למלא את העגלה במוצרים שימלאו אחר כך את הבטן. אם הירקות והפירות מסודרים מאוד, צבעוניים מאוד ונטולי פגמים - זה בכלל מזניק את ערכם. כך למשל, המכון החקלאי דואג לייצר זרי תפוחים בצבע עז ובגודל אחיד, החקלאים דואגים לטבול אותם בשעווה, הרשת מסדרת אותם בפירמידה ומאירה אותם באור עוצמתי שמדגיש את הבוהק שלהם. לא תקנו?
10 צפייה בגלריה
עגבניות ומלפפונים בסופרמרקט
עגבניות ומלפפונים בסופרמרקט
הצבה של סחורה טרייה בכניסה לחנות מייצרת תחושה של רעננות, טריות ואכילה מיידית
(צילום: אוראל כהן)

לוס לידרס

במחלקת הירקות תמצאו לעיתים קרובות עוד אמצעי למכר אתכם לקניות: מוצרים שאנחנו מאוד אוהבים או ממש חייבים, שנמכרים במחירים מאוד מאוד נמוכים. נמוכים מדי אפילו. למשל, מבצעי עגבניות ב-90 אגורות לק"ג. ברור שהקמעונאי מפסיד על זה, אבל הוא מרוויח אותך כלקוח, שמתפתה להגיע לחנות בזכות בשורת המבצע ולרוב גם מגביל את הקנייה לכמות שלא תזיק לו יותר מדי. בעגבניות, ההפסד שבמכירה בולט גם לצרכן - אבל יש מוצרים כמו חיתולים ומותגים פופולריים של קפה ומשקאות מוגזים - שם המחיר הפסדי לרשת והצרכן אפילו לא מודע לכך.
תזכורת: איך להחזיר מוצר לחנות
(בימוי: אסף קוזין, צילום: ירון שרון, עריכה: גיא פוקס)

שלטי מבצעים

מבצעי כמות, מבצעי הנחה, קופונים, מבצעים מוגבלים בזמן, מהדורות מוגבלות במחיר היכרות, מוצר מוגדל ומוזל - כל אלה ועוד רק גורמים לנו לקנות יותר. מעטים קונים בזכות המבצעים רק מה שהם צריכים ובזול. לכן הסופר מלא במאות מבצעים.
10 צפייה בגלריה
חנות רמי לוי בן יהודה תל אביב
חנות רמי לוי בן יהודה תל אביב
הסופר מלא במאות מבצעים שרק גורמים לנו לקנות יותר
(צילום: שאול גולן)

מוצרי היסוד מפוזרים בחלקים מרוחקים אחד מהשני בחנות

מוצרי החלב יהיו תמיד בחלק האחורי של החנות, לחם יהיה מרוחק מהחלב, אורז ושמן במעבר אחר, ואקונומיקה הרחק משם. המטרה: שהלקוח יצטרך לעבור בכל החנות כדי להגיע למוצרי היסוד. מעדניות הבשר והגבינה גם הן יהיו לרוב בחלק האחורי של החנות משום שרוב הלקוחות מעוניינים להגיע אליהם - אז למה שלא יחצו את כל החנות?
10 צפייה בגלריה
 צריכים חלב? תלכו עד לסוף הסופר
 צריכים חלב? תלכו עד לסוף הסופר
צריכים חלב? תלכו עד לסוף הסופר
(צילום: מירב קריסטל)

צימוד מוצרים

לעיתים החנות דווקא מצמידה מוצרים מסוימים שהיא יודעת שהצרכן יעדיף לקנות יחד. פסטה צמודה לרוטב, בירה לחטיפים וליד מקפיא הגלידה תמצאו מעמד של כפיות מתאימות ומארז גביעים.

המוצרים הרווחיים ביותר יהיו בגובה בעיניים

לא למטה ולא גבוה מדי: בגובה העיניים ימוקמו מוצרי המותג הפרטי של הרשת - כי עליו היא מרוויחה הכי הרבה, לצד המותגים הכי פופולריים וחזקים שהצרכן הכי אוהב ומחפש. בארה"ב מכנים את זה: Eye level – Buy level. מוצרים לילדים יהיו בדרך כלל בגובה נמוך יותר: דגני בוקר מתוקים, סוכריות גומי וממתקים.
10 צפייה בגלריה
אנשים עושים קניות
אנשים עושים קניות
בגובה העיניים ימוקמו מוצרי המותג הפרטי של הרשת - כי עליו היא מרוויחה הכי הרבה
(צילום: AFP)

מבחר גדול? לא בהכרח

רוב הרשתות ידאגו לשלושה-ארבעה מותגים מכל מוצר, כי בניגוד לדעה הרווחת לפיה מבחר גדול שווה יותר תחרות ויותר היצע ואפשרויות ושפע, עודף מבחר דווקא יוצר בלבול ושיתוק ו"כאב החלטות". פחות מבחר: ככה תקנו מהר יותר וכתוצאה מכך גם הרבה יותר.

ניחוחות

חנויות ישראליות למזון בדרך כלל לא מצטיינות בריחות משכרים, אבל ליד המאפייה בסניף ייתכן שתתפתו לקנות רוגלך או קוקיז שלא הופיעו ברשימת הקניות שלהם, בגלל ריח מתקתק שקשה לעמוד בפניו.

מוזיקה

גם פה סופרמרקטים בישראל לא בהכרח גילו את ההשפעה הפסיכולוגית של מוזיקה בעת הקנייה: כשהמנגינה ברקע איטית ומרגיעה זה גורם לקנייה להיות נינוחה יותר ורגועה. לרוב בישראל, תשמעו בסניפים בעיקר כריזות ופרסומות. גם זה עוזר לקנייה עודפת ומיותרת, בעיקר כשמדווחים ברמקול שכעת כל המאפים במחלקת המאפים נמכרים בחצי המחיר.
10 צפייה בגלריה
רמי לוי באשקלון
רמי לוי באשקלון
לרוב בישראל, תשמעו בסניפים בעיקר כריזות ופרסומות. גם זה עוזר לקנייה עודפת ומיותרת
(צילום: רועי עידן)

תמונות

לפעמים ליד מחלקת הבשר או הירקות תבחינו בשלט עם תמונה של חקלאי שקוטף לפת רעננה, או סלסילת מאפים צרפתית למראה, או פרות רועות באחו אי שם בהולנד. אמנם בפועל הסחורה יכולה להיות עייפה וחיוורת, אבל התמונות מכניסות אותנו לאווירה של טריות, יצירת מזון נקי וקנייה מוגברת.

מתכוני הרשת

רשת שמפרסמת חוברת מתכונים – או בעלוני המבצעים או באתר האינטרנט שלה, מפתה צרכנים לקנייה גדולה יותר שכן הם יקנו את כל הרכיבים הדרושים למתכון.

משפיענים ומיקרו משפיענים

אין ספק שפרסום מסורתי של מחירים בעיתון ובטלוויזיה עדיין מביא לקוחות לחנות, אבל פרסום אלטרנטיבי עקיף ומתגנב, הוא טרנד ענק גם ברשתות השיווק. חובבי בישול שעוקבים אחרי סלבריטאי ומשפיעני אינסטגרם וטיקטוק למיניהם ישימו לב שחלקם מקבלים תשלום מרשתות מסוימות כדי לערוך את קניותיהם דווקא אצלן.
כשמשפיען קונה במקרה ברשת מסוימת ומעלה את שיטוטיו בה לסטורי, קונים פוטנציאליים זוכים לראות את סניפי הרשת, את מעדניית הבשר שלה ואת מחלקת הנון פוד, באופן נונשלנטי, כאילו טבעי ולכאורה לא פרסומי. הם יכולים כך לצפות ולשקול לקנות בה לפי רמת הניקיון והמגוון. לעיתים גם בזכות המחירים. חלק מהמשפיענים פשוט ישתמשו דווקא במותג שנמכר רק ברשת מסוימת כדי לגרום לכם לקנות בה.

מוצרים בלעדיים

אם רשת מייבאת בלעדית מצרפת, ארה"ב או איטליה מוצרים של מותג מוכר או מיוחד או איכותי - זאת דרך עבורה למגנט צרכנים מביני עניין. לא תמצאו את זה באף מקום אחר בארץ. סופר-פארם עושה זאת לרוב. לרשתות אחרות יש "שבוע איטליה", "שבוע הולנד" ושאר תעלולים כדי למשוך צרכנים שאוהבים להתנסות במוצרים חדשים.

תוכניות נאמנות

רוב הרשתות מציעות מועדוני לקוחות שכוללים הנחות, קופונים כרטיסי אשראי ייעודיים. זוהי מלכודת רבת דבש וסוכריות, כי היא מעניקה הטבות בשלל תחומים שלא תמצאו במדפי הסופר: מביטוח ועד טיסות. זה לא תמיד משתלם מאוד, זה משאיר טעם מתוק בארנק לזמן קצר מאוד, אבל אם נלכדת תתקשה להיחלץ.
גם תווי קנייה שרשתות מחלקות הן גורם משיכה אדיר לקנייה דווקא אצלן. אם יש לי תווים לרשת מסוימת אקנה בה כעת, גם אם המחירים שלה גבוהים מהרשת שאני רגילה לקנות בה.
10 צפייה בגלריה
קופון
קופון
זהירות מלכודת. תווי קניה
(צילום: shutterstock)

מיתוג מנצח

אם רשת מצליחה למתג את עצמה בצורה שננעצת בליבו ומוחו של הצרכן, הוא ימשיך לקנות בה. כך למשל: רמי לוי - זול. שופרסל - גדול. חצי חינם - עיצוב מרהיב. אושר עד - מרווחת. בארה"ב: וולמארט או טרגט - זול ויש בה הכל. עוד דוגמה מנצחת מארה"ב: טריידר ג'ו'ס, רשת ענקית (בבעלות אלדי) עם אווירה שכונתית, שמוכרת בעיקר מוצרים ייחודיים תחת מותג פרטי (רק שם תשיגו משקה קוקוס, ג'ינג'ר, כורכום) ומציגה שלטי מוצרים ומבצעים מלאי הומור וכתובים בכתב יד. זה מיתוג כל כך ייחודי שמושך הרבה מאוד לקוחות נאמנים.

ליד הקופה יש רווחיות גבוהה ותשישות החלטות

סיימתם קנייה, בעמידה בתור ליד הקופה תתפתו לקנות עוד מוצרים עם רווחיות גבוהה מאוד לרשת: סוללות, מסטיקים, חטיפי שוקולד. אולי גם תסכימו להיות חברים במועדון האשראי של הרשת.
10 צפייה בגלריה
לא ממש שומרים על מרחק בסופר בשדרות
לא ממש שומרים על מרחק בסופר בשדרות
בעמידה בתור ליד הקופה תתפתו לקנות עוד מוצרים עם רווחיות גבוהה מאוד לרשת
(צילום: רועי עידן)

פיתויים גם בקניות אונליין

באתר האינטרנט של הסופר אין ריחות ואורות ומישושים ופיתויים שמלטפים את העין והקיבה, אבל גם פה יש דרכים ושיטות לפתות צרכנים להכניס עוד מוצרים לסל הווירטואלי.
10 צפייה בגלריה
קניית מזון אונליין
קניית מזון אונליין
גם פה יש דרכים ושיטות לפתות צרכנים להכניס עוד מוצרים לסל הווירטואלי. קניית מזון אונליין
(צילום: Shutterstock)
נכון שהכנתם רשימה מראש באתר, אבל הוא מציע לכם לקנות עוד פריט והנה יש פרסומת על מוצר חדש - אז תקליקו. ויש מבצע בלעדי לאונליין. ואזור מוצרים לחג. ורציתם לקנות רק אריזה אחת של ברוקולי קפוא, אבל יש מבצע בקניית שתיים והאתר מציע גם בקבוק רוטב סויה עם זה ונראה לכם שבהחלט חסר לכם אחד כזה בבית. ואיזה אושר, קניתם כל מה שאתם צריכים ועוד 20 פריטים שנראה לכם שאתם צריכים.
פורסם לראשונה: 15:10, 18.05.22